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Estrategia de precios

Las 11 mejores estrategias de precios para lanzar tu proyecto

Una cosa es conocer los tipos de precio y otra, aplicar la estrategia de precios más adecuada para tu proyecto, la ideal para encontrar el punto de equilibrio (aquel en el que el beneficio por la venta de lo que ofreces es máximo). ¿Cómo saber cuál es la mejor táctica? Vamos a verlo.

Lo primero que debes hacer es considerar estos factores:

  • Costes de producción y distribución del producto.
  • Oferta de los competidores.
  • Público objetivo al que te diriges y sus características sociodemográficas.

A partir de aquí, la estrategia de precios es fundamental, pues un importe muy alto disuadirá a los consumidores de comprar. Uno muy bajo puede tener el mismo efecto, ya que el producto podría ser percibido como algo de escasa calidad. Además, probablemente provocaría que tu proyecto no perdurase, pues siempre deberías asegurarte de, al menos, cubrir costes.

Por suerte, existen varias técnicas que nos pueden ayudar a resolver este problema y a fijar un precio que tanto nosotros como los consumidores consideremos aceptable. Si quieres saber cuáles son, echa un vistazo a esta lista:

  1. Precios premium o de prestigio. Fijaremos un importe por encima del normal en el mercado. Esto, en principio, hará pensar a los clientes que tu producto tiene algo más o es de mayor valor que los de la competencia. Procura que esta percepción esté justificada; si lo que ofreces no cumple esas expectativas, defraudarás al comprador y tendrá efectos negativos. Y piensa que tus competidores siempre podrían lanzar un producto que supere el tuyo y a un precio menor…
  2. Precios de penetración en el mercado. El objetivo de esta táctica es atraer  posibles consumidores al principio con importes más bajos en nuestros bienes o servicios. Entraremos en el mercado de forma más suave y, cuando aumentemos el número de clientes, incrementaremos el precio progresivamente, con el fin de llegar al establecido desde un primer momento como el óptimo. Calcula bien el margen para no incurrir en pérdidas al inicio y no realices subidas contundentes, ya que podrían alarmar a los consumidores y perderías clientes.
  3. Descremación de precios. Es justo lo contrario de la estrategia anterior: aquí fijaremos un importe alto para ir reduciéndolo después de forma progresiva (normalmente, cuando los competidores reaccionen y pongan productos similares a la venta). Como beneficio principal tienes una maximización inicial de las ganancias gracias a los early adopters, pero ten en cuenta que necesitas dirigirte a un segmento de clientes con un poder adquisitivo más solvente.
  4. Precios psicológicos. Esta táctica intenta que el consumidor se mueva más por la emoción que por la razón. Lo más sencillo (y habitual) es no redondear el importe y, en lugar de pedir 20 € por nuestro producto, establecer el precio en 19,99 €. Es apenas menor, pero el usuario lo percibe como mucho más barato, ya que el grueso de la atención se lo lleva el primer número de la cifra (un 1 en lugar de un 2, en este caso).
  5. Precios en lote. Consiste en vender un conjunto de productos que, en lote, cuesten menos que si se comercializasen de forma individual. Este método es útil para deshacerse de un exceso de stock y aumentar el valor añadido ante el cliente. Un apunte: la estrategia es más efectiva si los elementos del lote son complementarios (un cepillo de dientes y la pasta, por ejemplo). Ten cuidado, ya que el producto más caro debe compensar el menor margen que nos deja el barato; el importe total debe ser rentable para tu empresa.
  6. Precios diferenciales. Determinados clientes pagan precios distintos por el mismo producto; es decir, el importe varía en función de las características de cada comprador (o grupo de compradores), según unos parámetros previamente establecidos. Por ejemplo, puede que tus clientes desembolsen más o menos según el país en el que realicen la adquisición (piensa en el Big Mac o el iPhone, con un precio diferente en España y Estados Unidos).
  7. En función de la competencia. Esta táctica plantea varios escenarios:
    • Precio primado: tu importe es superior al de tus competidores, lo que hará que transmitas una sensación de calidad premium. Recuerda que esa percepción debe estar justificada.
    • Precio descontado: vendes más barato que tu competencia, lo que te convierte en más atractivo a ojos de los compradores. Esta técnica será limitada en el tiempo, pues tus competidores reaccionarán y harán que sus precios desciendan también. Cuando mantienes este sistema y te fijas siempre en la competencia para establecer importes más bajos, hablamos de la estrategia de precios comparativos.
    • Precio medio: el que emplearás para no arriesgar. Tu importe será similar al de tus competidores; para diferenciarte de ellos, utiliza otras tácticas.
  8. Basados en el coste incrementado. Enfócate únicamente en tus costes unitarios y, con ese fundamento, incrementa el porcentaje que desees obtener como margen comercial. De eso dependerá el aumento de tu rentabilidad. Es una de las mejores estrategias al empezar un proyecto, cuando aún no sabes cómo calcular el precio de venta, aunque no tiene en cuenta la competencia.
  9. Precios dinámicos. Un producto puede costar más o menos según la demanda o unas fechas concretas, como los billetes de avión, por ejemplo.
  10. Gancho a pérdida. Consiste en atraer a los clientes con un descuento atractivo en un producto de alta demanda, pero, una vez en la web (o tienda física), se anima a comprar artículos adicionales; así se recupera el margen de beneficio.
  11. Precio según el valor. Con esta estrategia, el importe se fija según el valor que el producto o servicio aporta al consumidor. Determinar esto, sin embargo, puede ser muy subjetivo, ya que has de tener en cuenta el valor que percibe el cliente, así que debes plantearte cuánto está dispuesto a pagar por lo que ofreces. 

Ahora solo tienes que decidir qué estrategia se adapta mejor a tu proyecto, calcular las ganancias y aplicarla… Se dice fácil, ¿verdad?

Fuentes: https://www.infoautonomos.com/blog/estrategia-de-precios/

https://www.shopify.es/blog/estrategias-de-precios-para-ventas-minoristas

Foto de apertura: Visual Stories || Micheile on Unsplash.

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