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Cómo hacer tu propuesta de valor y conseguir que destaque

Empecemos por lo importante… ¿qué es una propuesta de valor? Pues lo que define tu producto o servicio y lo presenta como una solución para un determinado segmento de clientes. Es aquello que contesta a estas tres preguntas: 

  • ¿Qué ofrezco?
  • ¿De qué forma mi producto es único?
  • ¿A quién le voy a vender mi producto?

Responder estas cuestiones no es nada fácil: tienes que pensar mucho, cuestionarte y, sobre todo, preguntar, preguntar y preguntar. Es clave que lo que vendas sea lo que el cliente quiere, no lo que tú crees que quiere

Hay muchas consideraciones previas antes de establecer cuál es tu propuesta de valor; aquí te hablamos de las principales:

Piensa en tu producto a partir de estas metáforas

  • ¿Es una cirugía? (¿Cambia radicalmente la estructura de algo?).
  • ¿Es una píldora? (¿Arregla algo sin cambiarlo estructuralmente?).
  • ¿Es una vitamina? (¿Mejora un sistema en pequeñas dosis?).
  • ¿Es una golosina? (¿No es algo necesario, pero puede ser divertido y puede gustar mucho?).

Define el problema en profundidad

Si no atacas el problema de raíz, alguien vendrá y lo hará, provocando que tu solución se convierta en obsoleta, así que debes indagar y no quedarte en la superficie. ¿Por qué está ocurriendo el problema? Sé específico desde el punto de vista de las personas, los procedimientos, el equipamiento y los materiales.

Value proposition_HaraguchiDefine los segmentos de cliente

Deben ser específicos: define su perfil demográfico (edad, género, etnia…), geográfico (ciudad, región, área), su comportamiento (para qué, por qué y cuándo necesitan tu producto/servicio),  psicografía (personalidad, estilo de vida…), etc. 

Define el tipo de cliente al que te enfocas

  • B2C – Business to Consumer: llega más rápido al cliente, pero a veces su capacidad para comprar tu producto o servicio es menor.
  • B2B – Business to Business: puede llevar a ventas grandes, pero el proceso es más largo.
  • B2G – Business to Government: optimización de procesos entre empresas y Gobiernos.
  • Modelos mixtos.

Es importante comprender quién toma la decisión de compra en cada modelo. Hay que hablar con gente dentro de la organización y hacer preguntas abiertas. Puede que haya algo en papel, un protocolo, especialmente en empresas más grandes, pero a veces se aleja de la realidad y en muchas ocasiones depende más de factores sociales, por lo que conviene saber cómo funcionan las relaciones dentro de cada organización. 

Define los customer pains

Aquello que ‘le duele’ realmente a tu cliente. Dos puntos clave para hacerlo:

  1. No hablar contigo mismo/a: ¡habla con los demás!
  2. No forzar la conversación: si alguien no te quiere contestar, no va a hacerlo. También debes utilizar preguntas del estilo: ¿Cómo haces… ? ¿Con qué problemas te encuentras…? ¿Qué mejorarías? Nunca uses preguntas cerradas (las que se responden con sí/no). 

Define los customer benefits

Diferencia entre lo que se ofrece (un rasgo, un hecho objetivo) y su beneficio para el cliente. Ese beneficio tiene que ser relevante para el usuario, porque si tu servicio da un beneficio que nadie va a aprovechar, no tiene sentido que lo ofrezca.

Define resultados
¿Por qué trabajo te van a pagar tus clientes?

Ten en cuenta que necesitas hablar con muchas, muchas personas (amplía tu círculo más cercano) para llegar a alguna conclusión realista. 

Te puedes ayudar también de diferentes métodos de investigación; en cualquier caso, ten en cuenta que tu propuesta de valor es una propuesta viva, que irá evolucionando conforme obtengas más información de tus clientes. 

Una vez la tengas definida… ¿cómo hacer que esta propuesta de valor destaque?

Por Marian Ferrer

¿Por qué diferenciar tu oferta con tu propuesta de valor?

Sencillamente, porque la viabilidad de cualquier proyecto empresarial se mide, en última instancia, por su cuenta de resultados; es decir, por su aceptación o éxito en el mercado. Es muy común que emprendedores, empresas y profesionales concentren la mayor parte de sus recursos en el desarrollo de su producto o servicio… y solo una vez concluido este, dirijan su atención al mercado.

Pero el cliente del S.XXI es un consumidor proactivo y muy conectado, un cliente que, antes de comprar, se informa, pregunta y compara, un cliente que busca la mejor solución para resolver un problema o cubrir una necesidad, un cliente que comenta, genera contenido… y puede convertirse en el mejor de tus prescriptores o en el mayor de tus detractores.

Curva de Valor. Una Herramienta para diferenciar tu Oferta

Ya no es suficiente con innovar o desarrollar un producto revolucionario para tener éxito en el mercado. Necesitamos construir una oferta atractiva para nuestros clientes y diferencial respecto a nuestra competencia, una oferta que nos permita posicionarnos en el mercado actual alejándonos de los competidores destructivos, capaz de explotar nuevos nichos de crecimiento rentable y sostenible a largo plazo. En definitiva, debemos ofrecer una OFERTA DIFERENCIAL que genere verdadero valor para el cliente y que, además, esté dispuesto a pagar.

¿Qué es la curva de valor?

Es  una  representación gráfica de la dinámica competitiva del mercado actual. En el eje horizontal se representan los atributos del producto que valora el cliente y en el eje vertical, el nivel de la oferta. En la gráfica inferior tenemos el caso del Circo del Sol.

 

Cómo diseñar una oferta diferencial para tus clientes a partir de la curva de valor

  1. Empatiza con tu cliente. Identifica cuáles son las variables de la oferta actual que más valoran los consumidores.
  2. Sal de la oficina y pregunta a tus clientes qué variables valoran más de la oferta actual (eje horizontal).
  3. Haz un listado de tu competencia más relevante. Pero en este punto, ¡ojo!, ten en cuenta la competencia ampliada. No seas miope ni soberbio.
  4. Agrupa la competencia según estrategias competitivas (cómo compiten).
  5. Da valor a las estrategias de cada grupo (eje vertical).
  6. Dibuja la curva de valor de cada grupo de competidores.
  7. Representa tu curva de valor, pero es importante que sea según lo que valora tu cliente.
  8. Observa con atención tu curva de valor frente a la de tus competidores y reflexiona sobre lo siguiente:

ELIMINAR: Identifica aquellos  atributos que el cliente no valora.

REDUCIR: Identifica qué tienes que reducir por debajo de los valores de tu competencia. No podemos ser buenos en todo. Si el cliente lo valora, estudia cómo mantenerla, pero por debajo de tu competencia.

AUMENTAR: Identifica aquellos atributos de tu oferta en los que puedes ser mejor que tu competencia y el cliente valora.

CREAR: Explora fuera de las variables actuales; ¿existen necesidades que demanda y valora el cliente y nadie las está cubriendo?

 

9. La clave es crear nuevos espacios de consumo. Es decir: establecer un proceso estructural que logre ampliar los límites del mercado. Busca crear mayor valor para los clientes a un coste más bajo.

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