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AGM Global: innovar para una gestión del agua democrática y eficiente

Se presentó a Explorer con su proyecto de fin de carrera, Viñametrics, y de él salió su startup. Con mucha resiliencia y valentía, y sin financiación externa, ha pasado de facturar en su primer año 38k€, a cerrar 2020 cerca de 378k€ y tener previsiones de cerrar el actual facturando 700k€.

Silvia Tomillo -alumni Explorer y emprendedora nata- nos habló sobre cuál es la mejor forma de empezar una startup y cómo saltar por encima de los obstáculos encontrados en el camino.

 

Una idea en su cabeza: ayudar a los agricultores

Silvia Tomillo estudió Ingeniería Industrial. Cuando acabó la carrera “quería crear algo que fuera real”, algo en lo que pudiera aplicar todos los conocimientos que había adquirido para generar impacto dentro de su tierra, Castilla y León. Y se dio cuenta de que la industria de la vitivinicultura, que es muy potente en esa zona, tenía un hándicap a nivel europeo: la tecnificación del campo.

Si nosotros somos la huerta de Europa, tenemos que liderar este campo. Pero vamos a la cola de los países latinoamericanos.

Corría el año 2013 y se puso a buscar información en España de la agricultura de precisión, pero todos los artículos eran extranjeros y estaban en inglés. Y ese problema, el del idioma, junto a las barreras técnicas que padecían los trabajadores del campo, también era un impedimento para ellos a la hora de hacer su trabajo.

El campo se muere, y esto es una cosa que no dicen en la tele. La gente no quiere ser agricultor, porque es un trabajo muy duro, muy ingrato.

 

Cómo vender algo que la gente no sabe que necesita

Con la idea de buscar la sostenibilidad en el campo, creó su startup hace 3 años: AGM Global. Sus sensores IoT registran diferentes métricas en el campo e informan de cuándo y cuánto regar. Hoy en día hay productos complementarios o similares, pero no hay un producto exactamente igual. Muchos dirían que, si no tiene competencia, es por algo, pero, aunque al principio su target no sabía que necesitaba su solución, las cifras de negocio han ido dándole la razón.

Menciona la humildad como un valor muy importante en la empresa: ya sea porque llegues a una empresa nueva, o a un mercado nuevo… “esos clientes que no te conocen, no compran la idea; compran trabajo y compran resultados. Cuando das lo mejor de ti el cliente lo sabe”.

Pero Silvia empezó, como muchos otros emprendedorxs, a desarrollar su producto antes de tener clientes.  Ese fue su principal error. A veces, cometes errores aunque te hayan puesto sobre aviso, pero es cierto que “es distinto saberlo de antemano”.

Primer error para los emprendedores: no creéis una empresa si no tenéis clientes a quienes facturar, hay muchísimos formatos, se puede ser autónomo, etc. Pero una empresa no, porque os va a devorar.

Y es que los primeros momentos fueron duros: desde el comienzo, Silvia buscaba el ahorro y la democratización del agua, pero sus potenciales clientes no detectaban que hubiera un problema. Por eso se les hacía muy complicado venderlo:

El ahorro de agua en España es muy complicado de vender, sobre todo en la zona norte, porque no se le da tanto valor al agua. Pensar: “El agua es de todos, yo gasto lo que quiero” – eso no puede ser. Precisamente porque el agua es de todos, es nuestro bien más preciado.

Y aunque los agricultores pueden tener tecnología puntera en ese ahorro de agua, hay ciertas comunidades autónomas donde tienen un margen de riego, les dan una hora específica al día. Esto les genera la idea de que tienen que usar toda el agua que les dan para regar, o de lo contrario se quedarán sin ella. La realidad es que esta forma de actuar genera putrefacción, escorrentías (aguas que rebasan su cauce natural e inundan las superficies) y mal producto, (contiene mucha agua y pocos azúcares).

 

Enfocarse en la solución del cliente, no en la tuya

Lo primero que hicieron fue generar una formación a los clientes, que vieran que era necesario poner foco en esto. ¿Cómo les llevas a enfocarse? Con lo que les duele: el dinero.

Cambiaron la estrategia y en vez de venderles ahorro de agua, pasaron a venderles rentabilidad. Esa rentabilidad por supuesto se traduce en un ahorro de agua, que es su razón de ser, pero el impacto positivo que genera en los agricultores es el económico.

Vosotros tenéis que buscar, ofreciendo vuestra solución, lo que soluciona dentro de vuestro cliente. 

Pero no solo venden rentabilidad, sino también tecnificación (tu viñedo va a ser especial:  inteligente, autosostenible) -para diferenciar al cliente entre la competencia en un mundo muy competitivo- y calidad de producto: así consiguen que el propio cliente les busque.

Cuenta que tuvieron mucha suerte y que tienen mucho que agradecer al programa: al ganar el Explorer Woman Award les hicieron una entrevista y a raíz de ella consiguieron el primer cliente, después “fue muy fácil, porque ellos mismos se enganchaban uno al otro” cuando veían el valor que aportaban

 

El valor de la resiliencia

Silvia confiesa que es una sensación extraña: les costaron esos primeros clientes, pero luego cuando te compran va muy rápido, de repente empieza a salir todo”.

Aconseja tener siempre la curva de desarrollo de la empresa en la cabeza porque “es muy importante psicológicamente saber en qué punto estás”. Eso es algo que aprendió en Explorer. Tienes que ser consciente de que puedes estar metido en la death zone muchos meses. Eso te ayuda a planificar. “Es pico-pala… Hay que ser fuerte mentalmente porque las primeras veces de cada 100 te cierran la puerta 100, y cuando ya vas por la 200 alguno va cayendo”.

De un trabajo por cuenta ajena al crecimiento de AGM

Cuando nació la idea, Silvia no tenía un socio como tal. Era Directora de Proyecto, un puesto bien valorado, en Telefónica. Pero se inscribió al Premio Prometeo de su Universidad: le dieron 1.000 euros para hacer su patente y a partir de ahí pasó a tratar con muchos emprendedores e inventores, entrando al Parque Científico de la Universidad de Valladolid, donde estaba su Coordinador de Explorer: “lo vi por LinkedIn y algún cartel de la universidad y me metí. Salía de Telefónica a las 15:30 y entraba a las 16:00 a Explorer, acabando muchas veces a las 20:00. Comía un bocadillo en el coche”.

Conocí a gente estupenda, brutal, con unos proyectos y unas ideas muy buenas. Me llevé cómo funciona una empresa: tú vas con tu idea pero tú no sabes llevar una empresa, cómo hacer tu modelo de negocio, no sabes desarrollar un producto mínimo viable… Explorer te da herramientas y te avisa de batacazos.

Desde entonces el equipo ha aumentado hasta 8 personas actualmente, de las cuales la mitad son mujeres. Para Silvia “el equipo es lo más importante, al final el capital que más impacta dentro de la empresa es el capital humano” y cree que necesitas encontrar gente que quiera tu idea y tu negocio como tú lo quieres, que esté alineada con tus valores para que puedas delegar. “Si no se hace imposible”.

También confiesa que se ha equivocado en muchas cosas, pero que a pesar de tener más catástrofes que aciertos, ha aprendido mucho. “Aprender a emprender se aprende haciéndolo. Todo lo que te dicen te pasa, pero entras en una vorágine que no lo ves venir”.

A pesar de todo dice que “lo volvería hacer”. Y anima a todxs lxs jóvenes a participar en Explorer: “Explorer es un programa que está reconocido mundialmente, decir que tú eres un Explorer da galones. Es un programa precioso en el que se aprenden muchísimas cosas. Explorer ayuda a la comunidad y a los emprendedores, y creo que hay que ser un poco egoísta y aprovecharse”.­­

Si quieres saber más sobre sus obstáculos y cómo los salvó, puedes volver a ver el IG Live aquí:

 

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AGM Global ofrece un sistema de control para técnicas de riego que permite controlar la producción y el consumo de recursos hídricos y energéticos, diciendo cuándo y cuánto regar.  Su método de control combina hardware, software e IoT para registrar unas variables que afectan al sistema y ayudar al agricultor a tomar distintas estrategias para optimizar su plantación.

 

#AGM Global

 

Silvia Tomillo es de Valladolid. Allí estudió Ingeniería Industrial y se presentó a Explorer en 2018, ganando el Explorer Woman Award. Admira a Verónica Pascual, “una mujer brillante” que llevó una ingeniería de robótica al éxito y afirma que un empresario/a tiene que ser sostenible, no solo medioambientalmente hablando, sino con un producto rentable -y posible- a lo largo del tiempo.  

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