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Lean startup y 4 aprendizajes de oro de la TalkX con Steve Blank

Es muy interesante ver cómo el mundo de las startups ha cambiado en los últimos años, en parte gracias a las aportaciones de Steve Blank, a quien se le considera el Padre del Emprendimiento Moderno

Todos los que asistimos a su TalkX para Explorer nos dimos cuenta de por qué: de una manera sencilla y cercana, y sin pelos en la lengua, pero con los pies en la tierra-, nos aportó un montón de consejos prácticos, así como inspiración emprendedora a raudales. 

Te hacemos un resumen de algunas de las cosas que aprendimos de esta leyenda del emprendimiento a nivel mundial. 

 

1. Antes de lean startup se creaban empresas de la forma menos eficiente

Cuando Steve Blank era emprendedor y hasta la primera década del siglo XXI, se partía de la idea implícita de que las startups eran versiones en pequeño de las grandes compañías. Era un proceso en “cascada” que hacía que la persona fundadora tuviera una visión, la transmitiera a un equipo a la hora de construir un producto (ingeniería), se dedicaran tiempo y recursos a construir el producto que aquel emprendedor tenía en mente (y que le había vendido a un inversor) con la expectativa de que, en cuanto se enviara el producto al cliente, se iba a necesitar un local bien grande donde guardar los ingresos generados. 

Pero la realidad era bien distinta: dos años después descubrían que los clientes no querían esas características en el producto, o no les daban tanta importancia como a otras, o incluso que esos ni siquiera eran los clientes correctos.

La trampa es que el equipo fundador tenga una visión y crea que su visión está basada en hechos. En realidad, debería basarse en una serie de ‘hipótesis no validadas’, que para entendernos, significa que simplemente estás adivinando cómo debe ser aquello que vas a construir. 

 

2. Las 3 partes de lean startup

Por eso, la primera gran idea de la metodología lean startup, que Steve Blank impulsó, dice que tienes que salir fuera a validar esas hipótesis: hablar con potenciales clientes y recoger toda su inteligencia colectiva (¡en tiempos de pandemia también!) 

Las tres partes fundamentales del lean startup son:

1. Business Model Canvas (o lienzo de modelo de negocio de Alexander Osterwalder) en el que se apuntan todas las hipótesis sobre propuesta de valor, clientes, alianzas, actividades clave, recursos, costes, ingresos, canales de distribución y modelo de ingresos)

2. Metodología de desarrollo de cliente de Steve Blank, compuesta de dos partes: 

  • a. Descubrimiento de clientes. Salir a la calle, cómo hablar con ellos, qué preguntas hacer para confirmar o descartar aquello que necesitas averiguar. En definitiva: entender a los clientes, ver si encuentras a los adecuados y si les interesa tu solución.
  • b. Validación de clientes. Se trata de confirmar si ese feedback es real, si son futuros clientes o solo te dicen que les gusta lo que les ofreces para quedar bien. Es un paso formal en el que testeas un producto inacabado o una versión beta intentando venderla, o que la gente la use, o enrede con ella, o se suscriba… un “call to action” que te confirme que hay interés real y que están dispuestos a pagar por ello.

¿Cómo validas a los clientes? Depende del producto o servicio que vendas: si vendes algo que va en paquetes de X millones (o cientos de miles), con tener 5 clientes interesados ya has validado y sabes que puedes dedicar más esfuerzos a desarrollar ese producto. Si por el contrario se trata de una app móvil necesitarás muchos más: a partir de un modelo freemium, podrás ver si la gente lo usa, qué tasa de conversión tienes… y la llamada “traction” que les gusta tanto a los inversores: la capacidad de captar usuarios con margen, esa tendencia positiva en el crecimiento (rentabilidad, facturación o nuevos usuarios/clientes).

3. Construcción iterativa y gradual de productos o tests, lean startup (Eric Ries): en vez de dedicar esfuerzos a tener algo completo y acabado para después esperar y ver si alguien lo quiere, lo más adecuado es construir un producto mínimo viable (MVP) para validar cada parte del negocio antes de enviar ese producto/servicio final. 

La novedad es que ahora, si te das cuenta de que algún aspecto del producto no encaja en el mercado, no despides a tu VP de Ventas como se hacía antes, sino que “despides esa parte del producto”. A esto se le llama pivotar; por ejemplo, descubres que en vez de 12 características, tus clientes solo están interesados en la 4 y la 9, así que te centras en esas dos. Pivotar te da una flexibilidad inmensa. 

La construcción del producto se basará en la validación de los clientes y en el feedback que vayas recogiendo de ellos, en una serie de iteraciones acordes. 

El business model canvas será un documento vivo que te ayudará, dentro de todas las cosas que tienes que supervisar, a estar pendiente de los aspectos más importantes del negocio y poder ir modificando partes, también en función de lo que vayas averiguando sobre el mercado.

Y deberás utilizar dos piezas clave en todo el proceso: la instrumentación y las métricas, es decir; por una parte recoger la mayor cantidad de datos posible desde el día 1 y saber de memoria cómo era tu cohorte de usuarios cuando el producto tenía X característica y cómo era cuándo la modificaste, conocer tu funnel de conversión, etc. Por otra, definir cuáles son los KPIs (indicadores de rendimiento clave) a los que tienes que hacer seguimiento, teniendo en cuenta que las cifras de tu primer año pueden no tener nada que ver con los siguientes. 

 

3. Cuestión de equipo… y vocación

Crazy people start companies, normal people have normal jobs. – Steve Blank

Según Steve Blank, por lo general las startups tienen en su núcleo dos perfiles: el inventor (innovador) y el emprendedor, y normalmente son dos personas diferentes alrededor de las cuales más adelante se va construyendo el resto de expertos del equipo. 

Ejemplos claros de esto son Steve Wozniak y Steve Jobs, los creadores de Apple. Wozniak era el inventor y Jobs el emprendedor, pero la empresa de la manzana mordida no habría sido lo que es hoy en día sin alguno de los dos, aunque siempre la cara más conocida sea la del “fundador emprendedor”. Lo mismo pasa con Paul Allen y Bill Gates de Microsoft, o JB Straubel y Elon Musk de Tesla. 

Steve Blank siempre tuvo el perfil emprendedor y se aliaba con uno innovador. Se dio cuenta con el tiempo, especialmente cuando empezó a dar clases, de que los fundadores de startups -especialmente de su mismo perfil- son lo más parecido a artistas que cualquier otra profesión: al igual que el artista o el escritor no pintan o escriben porque sea su trabajo sino porque hay algo dentro que les llama a escribir o pintar,  “emprender es el peor trabajo del mundo, pero la mejor vocación del mundo”. A lxs emprendedorxs les llama una pasión y una ambición de transformar lo que tienen dentro en una realidad. Y eso es lo que se necesita para crear una startup. 

Emprender no es ir de “levanto dinero” a “me hago unicornio”. La mayor parte de los emprendedores no tendrán éxito. El camino es difícil, te deprimirás una semana, beberás mucho café, pero será diferente a un trabajo. Si eres el fundador, necesitas tener la resiliencia, la tenacidad, la agilidad, y la pasión para crear algo y ver algo que otros no ven. Esa es una parte necesaria del equipo fundador. 

Emprender es el peor de los trabajos, pero la mejor vocación del mundo – Steve Blank

 

4. Inspiración y emprendimiento con propósito

Como ejemplo de visión y propósito Steve mencionó a Elon Musk y a su compañía de cohetes Space X, que acaba de levantar 800 millones de dólares. 

“Cualquier podría pensar que fabrica cohetes y que va a ganar dinero haciéndolo, pero si le escuchas, Elon dice que su objetivo es hacer de los humanos una especie multiplanetaria, que pueda vivir en Marte, ¡y esa sí que es una misión! Los cohetes, su red de satélites Starlink y demás son solo los pasos en su mente hacia el lejano objetivo de hacer que los seres humanos puedan vivir en más de un planeta”.

También nos recuerda que cuando Musk habla del objetivo de Tesla, no dice que su compañía esté en el sector de la automoción: dice querer descarbonizar la economía global comenzando por el transporte, y por eso no solo venden coches, sino que tienen una parte energía y energía solar… Les guía una especie de misión superior. Y algunas de las compañías más valoradas del mundo atienden a misiones más grandes que el hecho de fabricar algo concreto o dar un servicio.

Según Blank, a medida que te haces mayor, descubres en algún momento que necesitas contribuir a la comunidad. Y cuando estás emprendiendo, tienes que decidir cómo contribuir. A veces caemos en la trampa de pensar que estamos al servicio de un hito de liquidez, como que alguien compre tu empresa, o salir en bolsa, donde la gente hace dinero. No hay nada malo en eso, pero al final del día lo que te debe mover es preguntarte: ¿has mejorado de alguna forma el mundo, aparte de tener una casa o un coche mejor?

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