Crea tu startup
Ali-Hajian-Unsplash-Holmes-descubrir-cliente

Las 5 preguntas de Sherlock Holmes para descubrir a tus clientes

No sé a ti, pero a mí me encantan los juegos de adivinar, en especial los que están relacionados con investigar: desde un Sherlock Holmes, un “Incómodos invitados” o un Cluedo, hasta algo más elaborado como un escape room.

Pues déjame decirte que si quieres emprender, tendrás que comenzar a investigar, y mucho, Sherlock. 

Pero como cualquier persona experta en investigar, no podrás fiarte solo de tu intuición: es cierto que necesitarás hacerte hipótesis desde los primeros días, pero tendrás que ir confirmándolas, ir validándolas, para evitar perder tiempo y dinero. Por eso desarrollar una estrategia de descubrimiento de cliente es tan importante. 

En este otro post te hablábamos de cuál debe ser el foco de tus entrevistas con clientes, y qué serie de hipótesis debes ir validando a cada paso

  • ¿es el cliente adecuado?
  • ¿existe realmente el problema que tratas de solucionar?
  • ¿cuáles son los puntos de “dolor”, los más problemáticos? 
  • ¿qué soluciones o alternativas está usando actualmente para solucionar su problema?

pero quizás te estés preguntando: “eso está muy bien, pero exactamente, ¿qué debo preguntar en esas entrevista de descubrimiento de cliente?”

Para ayudarte, hemos hecho una checklist y al final del post podrás descargarte una plantilla.

Estas son las preguntas básicas para ir descubriendo a tu cliente y dando con la solución adecuada:

 

1. Cuéntame cómo te fue la última vez que… (problema, aquello que tu idea puede solucionar) 

Esta es la parte que más tiempo ha de llevarte. Tienes que escuchar mucho sobre las cosas que son especialmente complicadas para el cliente. Profundiza, haz más preguntas hasta llegar a la raíz.

 

2. ¿Cuál fue la parte más difícil?

Intenta que te detalle al máximo, descubre qué es lo que no funcionó, si dependía de él mismo o de otras personas, de la herramienta que estuviera utilizando, etc. 

 

3. ¿Por qué te resultó tan difícil? 

Aunque puede sonar extraña y algo forzada, esta pregunta es es muy importante, no puedes omitirla: si tomas nota de ella luego podrás apoyarte en ella para tus mensajes de captación de clientes, cuando estés ofreciendo tu producto o solución: “¿Te preocupa que ….?”

 

4. ¿Cómo lo estás resolviendo ahora? 

Si el cliente te dice que no está haciendo nada, entonces no es un verdadero problema para él, y tampoco estará dispuesto en el futuro a gastar dinero en tu solución. Debes encontrar un problema al que haya intentado dar solución de diferentes formas y no haya conseguido dar con una solución perfecta, ahí está tu hueco. Si te dice todas las cosas que ha hecho hasta ahora para solucionarlo, pasa a la siguiente pregunta:

 

5. ¿Por qué esa solución/soluciones no han funcionado del todo? 

 

Repite este ciclo de preguntas hasta tres veces (“cuéntame otra ocasión en la que tuvieras problemas para….”) para llegar a la raíz del problema y a la emoción clave. 

  • REGLA #1: ¡No vendas! No intentes vender tu solución ¡aún no es el momento! Si hablas de tu idea “contaminarás” la respuesta.
  • REGLA #2: ¡No preguntes sobre el futuro! Necesitas conocer hechos pasados y actuales.

 

Algunos consejos

  • Herramientas. Sea el formato que sea (en persona, audio, vídeo…), toma notas y usa colores.
  • Duración. Una entrevista debería llevarte entre 15 y 30 minutos, prepara bien tus preguntas con antelación para ir al grano y no excederte: respeta el tiempo de los demás.
  • Preguntas: 
    • Haz preguntas abiertas e imparciales
    • Siempre centradas en el pasado y el presente. No preguntes por por una posible solución – las predicciones que pueda hacer un cliente pueden llevarte a error
    • Llega a la causa raíz de un problema con la regla de los cinco porqués, pero intenta que no suene a interrogatorio. Para eso practicar la escucha activa es muy importante
  • Emociones. Toma buena nota de las emociones que siente el cliente: frustración, avaricia, culpabilidad, alegría, ira… → porque a través de esas emociones será luego como conectes (y vendas): empatizando con ellas.
  • Guía. Cuando ves que empieza a aparecer un patrón en las entrevistas, significa que vas por el buen camino y podrás pasar a enseñar un Producto Mínimo Viable para seguir con la siguiente ronda de validaciones.
TE PUEDE INTERESAR  2 Claves en la comunicación "no verbal"
Share this Story
Ver más Articulos Relacionados
Ver más en Crea tu startup

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Check Also

Mapa de competidores, entrevistas con clientes y algún café

Nuestro experto Steve Haraguchi te trae desde Stanford su método para hacer tu mapa de competidores. Pista: entrevistar a tu potencial cliente es clave.

Promueve:

julio 2020
L M X J V S D
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031