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¿Qué necesitas tener en cuenta antes de escalar tu startup?

¿Sabías que el 74% de las startups fracasan porque escalan de forma prematura*? Esto se debe a que las actividades para escalar un proyecto requieren mucho dinero.

La pregunta del millón es: ¿Cómo saber cuándo es el momento de pasar tu startup a la siguiente fase de crecimiento?

Determinar esto no es una ciencia exacta, ni hay una fórmula mágica, pero si hay algo seguro es que no deberías pasar de etapa hasta no tener tu product-market fit (ajuste producto-mercado rentable).

 

Tu plan de crecimiento

Esto es todo lo que debes tener en cuenta antes de lanzarte a la siguiente etapa en tu travesía. Tu plan de crecimiento pasa por considerar y analizar:

  • Tu estrategia go-to-market
  • Todos los posibles riesgos
  • Objetivos y resultados clave

 

1. Tu estrategia go-to-market: no te olvides de nada

Ten presente todos los aspectos de marketing de los que deberías hacer seguimiento: no solo las 4 P’s tradicionales (Price, Place, Promotion, Product) sino también tu funnel de conversión, además de:

  • People: las personas que te ayudan a entregar tu producto.
  • Partners: las organizaciones que te ayudan a construir o vender tu producto
  • Presentation: la forma en la que presentas alguna de las otras P’s al mundo
  • Process: cómo entregas el producto a tus clientes.
  • Purpose: entender tu porqué (por qué estás en este negocio) y tu “qué” (cuál es tu objetivo a largo plazo).

 

2. Determina todos los riesgos posibles

Reflexiona y pon por escrito todos los riesgos y cómo puedes mitigarlos. Te ayudará estructurarlos en diferentes tipos: posibles riesgos del mercado, de la competencia, de tecnología, operativos, financieros, de equipo, riesgos referentes a normativa y legislación…

Lejos de desanimarte, piensa que además ya tendrás tus respuestas preparadas ante una posible conversación con un inversor (en su mente siempre están evaluando los riesgos).

 

3. Establece tus objetivos y resultados clave

Tus objetivos siempre deberían ser SMART:

S – Específicos (concretos)

M – Medibles (que se pueda establecer una forma de revisarlos)

A – Alcanzables (que tengan un 80% de probabilidad de tener éxito pero que no sean demasiado fáciles de alcanzar)

R – Realistas

T – en tiempo (con un límite en el tiempo)

Debes establecer objetivos a nivel de compañía, de equipo, de producto, a nivel individual.. (no más de 3-4 por nivel y no más de 3-5 resultados clave por nivel).

No te pases planificando, ya que cada tipo de objetivo tiene un ritmo: tu objetivo último (de visión de la compañía) se revisa cada 5-10 años normalmente, los de estrategia también a nivel compañía, suelen ser anuales, y las estrategias a nivel de equipo y personas cada 3 meses.

Para que tu equipo contribuya hacia esos objetivos es importante que se hayan acordado entre todos y que tengan significado, por eso es bueno explicarlos no solo para ti, sino de una forma que cualquier otra persona los entienda, ya sean clientes, equipo, inversores…

También tendrás que marcar tu roadmap de producto (para cada línea de producto que tengas, o al menos el principal), esa línea temporal en la que te propones conseguir diferentes hitos en su desarrollo; pueden ser: entrevistas e investigación de usuarios, tests de PMV, diseño, cuándo quieres tener hecho un prototipo, cuándo quieres lanzar test a pequeños grupos…

 

¿Hora de escalar?

 “No deberías salir de la mentalidad fase startup hasta que no hayas conseguido el encaje producto-mercado y estés consiguiendo hacer las cosas de forma más eficiente, más rápida y más barata”.

Escala solo cuando hayas validado tu producto en el mercado, tengas clientes que compren y repitan, y alcances beneficio en base a la unidad (que el coste de producción de la unidad sea menor que el precio de venta del producto), que se esté reduciendo el coste de adquisición por cliente y que los números tengan sentido, que llegues a los objetivos de forma más rápida y más barata, es decir: rentabilidad y eficiencia.

Existen diferentes formas de escalar: a través de licencias, joint ventures, adquisición de negocios, fusiones, consultoría, modelos de franquicia… Aunque las más comunes son las colaboraciones estratégicas con otras empresas, trabajar con asociaciones y subcontratas.

La manera tradicional sigue siendo contratar a más gente de producto, contratar a más equipos y escalar operaciones, pero siempre, siempre, cuando tengas validado tu ajuste producto-mercado.

 

*Datos encuesta de StartupGenome

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