Marketing y comunicación
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Marketing outbound e inbound para diseñar tu funnel de conversión

Fidelidad, fidelidad, fidelidad.

Después de toda la investigación de clientes y mercado, ya sabes cuál va a ser tu modelo de negocio.

Y ahora el siguiente paso es trazar una estrategia de marketing que se adapte a tus clientes y a los diferentes perfiles que te van a abrir las puertas para vender tu producto o servicio (gatekeepers, early adopters, decision-makers…). No solo se trata de captar nuevos clientes, sino de fidelizarlos e incluso de hacerlos embajadores de tu marca, de forma que ellos mismos traigan cada vez más clientes a tu startup.

Por eso debes pensar en tu estrategia de captación de leads (contactos, potenciales clientes) como un gran embudo por el que esos contactos van pasando que tiene varias partes, dependiendo del nivel de relación que tengan con tu producto/marca…

  • TOFU (top of the funnel), la parte alta y más ancha del embudo, por donde entran esos extraños a los que quieres hacer conscientes del problema y de tu solución. Aquí buscas que te conozcan, que pasen de extraños a que les suenes.
  • MOFU (middle of the funnel), la parte media en la que esos visitantes pueden llegar a interaccionar si eres visible a ellos y los nutres con información y contenidos de valor para ellos (emails mensuales, alguna campaña…) Buscas estar en su top of mind, que te tengan presente
  • BOFU (bottom of funnel), la parte baja del embudo, que incluye ya ese contacto directo para cierre de la venta y también la fidelización, por la que tu cliente se hace recurrente e incluso promotor de tu producto frente a otros a través de sus recomendaciones.

 

EXPLORER FUNNEL logoLo ideal, tu objetivo, es que lleguen hasta este final del embudo, la venta y fidelización, pero ten en cuenta que es un proceso largo, en la mayoría de los casos lleva meses y años.

Para hacer que tus potenciales clientes transiten por el funnel y lleguen a ser fieles clientes, te puedes apoyar en dos tipos de estrategias de promoción: las outbound y las inbound.

Estrategias outbound

Son las que “colocan” tu mensaje delante del potencial cliente. Tú buscas a esos clientes y en cierta manera interrumpes su actividad para atraer su atención. Es lo que viene siendo la publicidad tradicional, que es costosa y a la que solo se le atribuye menos del 10% de los clicks, pero es cierto que es muy útil para generar reconocimiento de marca. Ejemplos: tv, radio, anuncios impresos y cartelería en diferentes soportes, llamadas, ferias, anuncios en vídeo..

Estrategias inbound

Tú no buscas directamente al cliente, sino que el cliente te encuentra a ti porque estás donde tienes que estar y has creado una sensación de necesidad en él. Se trata de atraer la atención a tu marca o producto de forma orgánica, sin interrumpir o invadir su actividad explícitamente. Para ello necesitas mucha creatividad y ser constante. Las ventajas son muchas: el tráfico que recibes es de más calidad, puesto que es gente que tiene más interés en tu sector y tendrás menores costes de adquisición. Se dice que las estrategias inbound son responsables de más del 90% de los clicks. Ejemplos:

  • en la parte alta del embudo (TOFU): blog, infografías, revistas digitales, podcasts, vídeos, microsites, webinars…
  • en la parte media del embudo (MOFU): Tests y encuestas, recursos como informes, guías o ebooks gratis, plantillas, listas, herramientas, descargas de software gratis durante tiempo limitado, eventos…
  • en la parte baja del embudo (BOFU): demos/pruebas, testimonios (historias de clientes), tabla comparativa, mini clases, webinars especializados y eventos…

Vale, en algún momento todo negocio hace uso de algunas acciones de marketing outbound, y esto no es malo, pero necesitas tener una buena estrategia detrás para descubrir si te genera ventas. De lo contrario puedes gastar mucho dinero, obtener muchas visitas y clicks en tu anuncio pero no llegar a la cifra esperada de ventas. Por eso, una combinación de ambas puede ser una buena fórmula.

Y tú, ¿cómo tienes pensado alimentar tu funnel?

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