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Mapa de stakeholders, encuentra a tus socios estratégicos

Stakeholder” – Probablemente te hayas topado alguna vez con la palabra en el ámbito de los negocios y las startups

Es un término difícil de traducir al español, pero básicamente se refiere a los principales interesados y actores a la hora de desarrollar una startup, aquellos que tendrán un papel en ayudarte a producir, distribuir, vender o promocionar tu producto o servicio. 

Tras definir tu propuesta de valor y tu mapa de competidores, tener presente cuál es tu mapa de socios estratégicos es el siguiente paso en el planteamiento y desarrollo de tu proyecto.

El mapa de socios estratégicos te permitirá visualizar de forma ordenada esos actores y el grado de beneficio que pueden obtener, identificando todos los elementos en tu producto/servicio, conociendo su estructura y relevancia, e incluso ayudándote a descubrir tus canales de distribución.

Los stakeholders pueden ser interesados internos (con los que tengas una relación contractual y directa) o externos (aquellos que, a pesar de no tener relación directa con el proyecto, pueden verse afectados por tus acciones y tú por las suyas). 

En el checkpoint del módulo 3 de Explorer con Steve Haraguchinos explicaba los pasos para establecer tu propio mapa de socios.

¡Te hacemos un resumen!

 

1. Identifica a todos tus potenciales socios

Identifica todos los socios que necesitas para producir, distribuir, vender o promocionar tu producto. Estos pueden ser:

    • proveedores
    • socios estratégicos: con los que tengas una relación más allá del intercambio de servicios por dinero, de lo puramente contractual, con los que puedas unir fuerzas
    • ecosistema de stakeholders: departamentos del gobierno, competidores, grupos y asociaciones, etc.
    • roles en la organización: principalmente el equipo de tu startup, pero no limitado a esto, ya que los inversores también entran en esta categoría

Identifica qué te pueden aportar y qué puedes aportarles tú a ellos. Debe ser una relación win-win, es decir, tiene que haber un intercambio de valor, que -al menos para los estratégicos y el ecosistema- no tiene por qué ser de tipo económico (por ejemplo know-how a cambio de difusión del producto, etc.)

 

2. Identifica quiénes toman las decisiones en la organización

Al igual que cuando quieres acercarte a hablar con un potencial cliente, debes identificar los obstáculos que te vas a encontrar para iniciar la comunicación con ellos (gatekeepers), quiénes pueden estar a favor de implantar tu solución, quiénes toman las decisiones sobre papel y qué relaciones sociales se establecen e influyen en esa decisión final dentro de su organización. Cuanto más sepas cómo funcionan internamente, mejor sabrás cómo dirigirte a ellos.

 

3. Define muy bien cómo se va a llevar a cabo la relación

Las tres principales formas de establecer los mecanismos de precio entre partners son:

  • Porcentaje sobre el valor de las ventas
  • Costo más margen
  • Tasas (pagar una cantidad por cada actividad o servicio producido)

Sobre estos hay una serie de variaciones: gain sharing (acordar dividir lo que se ahorre en costos al 50%) y PBL (logística basada en prestaciones, muy común, ya que incentiva el rendimiento).

Aspectos clave en esta etapa…

  • Condiciones. Definir muy bien y por escrito todo lo que se necesita para llevar a cabo el servicio y las condiciones: deberás tener en cuenta si va a ser antes o después de impuestos, con o sin licencias, las comisiones que pueda haber por pago con tarjeta… ¡Un 3% puede ser ser una diferencia importante, dependiendo de las cantidades en las que te muevas!
  • Comunicación. Necesitas una comunicación muy fluida con tu partner
  • Confianza. Es esencial tener una relación de confianza mutua

 

4. Identifica tus canales de distribución

Piensa en aquellos intermediarios que necesitas para hacer llegar tu producto o servicio al usuario final por cada segmento de cliente:

    • Distribución B2B (business to business) – otros necesitan materia prima para producir un servicio o producto
    • Distribución B2C (business to consumer) – cuando entregas directamente al usuario
    • Distribución directa – cuando el producto sale directamente del productor hasta el cliente
    • Distribución indirecta – cuando hay intermediarios entre producción y cliente

 

* Consejos para acercarte a posibles partners *

Cuando hablas con posibles partners, debes tener en cuenta una serie de puntos al igual que cuando haces las entrevistas de descubrimiento de cliente y tratarlos de hecho como si lo fueran:

  • Ten en cuenta quiénes son los que toman las decisiones en su organización
  • Estudia los gatekeepers que pueden evitar que tengas ese primer contacto, de quiénes van a favorecer que entren a formar parte de tu mapa, etc.
  • Necesitas  saber cuáles son sus pains, lo que les motiva y lo que quieren conseguir, y cómo puedes unir fuerzas con ellos
  • Debes utilizar preguntas abiertas en la conversación

Ten en cuenta que tu mapa de socios también es un documento vivo, que cambia con el tiempo. La clave: identificar muy bien y en todo momento a aquellos que pueden influir en tu proyecto, para así ver posibilidades de colaboración y de situaciones win-win. Presentarlos de forma visual te puede ayudar a llevar tu solución más lejos.

 

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    Mapa de stakeholders, encuentra a tus socios estratégicos

    El mapa de socios estratégicos te permite visualizar todos los actores que se benefician de tu proyecto, dándote una idea de potenciales relaciones para llevar tu proyecto más allá.
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