“Stakeholder” – Probablemente te hayas topado alguna vez con la palabra en el ámbito de los negocios y las startups.
Es un término difícil de traducir al español, pero básicamente se refiere a los principales interesados y actores a la hora de desarrollar una startup, aquellos que tendrán un papel en ayudarte a producir, distribuir, vender o promocionar tu producto o servicio.
Tras definir tu propuesta de valor y tu mapa de competidores, tener presente cuál es tu mapa de socios estratégicos es el siguiente paso en el planteamiento y desarrollo de tu proyecto.
El mapa de socios estratégicos te permitirá visualizar de forma ordenada esos actores y el grado de beneficio que pueden obtener, identificando todos los elementos en tu producto/servicio, conociendo su estructura y relevancia, e incluso ayudándote a descubrir tus canales de distribución.
Los stakeholders pueden ser interesados internos (con los que tengas una relación contractual y directa) o externos (aquellos que, a pesar de no tener relación directa con el proyecto, pueden verse afectados por tus acciones y tú por las suyas).
En el checkpoint del módulo 3 de Explorer con Steve Haraguchi, nos explicaba los pasos para establecer tu propio mapa de socios.
¡Te hacemos un resumen!
1. Identifica a todos tus potenciales socios
Identifica todos los socios que necesitas para producir, distribuir, vender o promocionar tu producto. Estos pueden ser:
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- proveedores
- socios estratégicos: con los que tengas una relación más allá del intercambio de servicios por dinero, de lo puramente contractual, con los que puedas unir fuerzas
- ecosistema de stakeholders: departamentos del gobierno, competidores, grupos y asociaciones, etc.
- roles en la organización: principalmente el equipo de tu startup, pero no limitado a esto, ya que los inversores también entran en esta categoría
Identifica qué te pueden aportar y qué puedes aportarles tú a ellos. Debe ser una relación win-win, es decir, tiene que haber un intercambio de valor, que -al menos para los estratégicos y el ecosistema- no tiene por qué ser de tipo económico (por ejemplo know-how a cambio de difusión del producto, etc.)
2. Identifica quiénes toman las decisiones en la organización
Al igual que cuando quieres acercarte a hablar con un potencial cliente, debes identificar los obstáculos que te vas a encontrar para iniciar la comunicación con ellos (gatekeepers), quiénes pueden estar a favor de implantar tu solución, quiénes toman las decisiones sobre papel y qué relaciones sociales se establecen e influyen en esa decisión final dentro de su organización. Cuanto más sepas cómo funcionan internamente, mejor sabrás cómo dirigirte a ellos.
3. Define muy bien cómo se va a llevar a cabo la relación
Las tres principales formas de establecer los mecanismos de precio entre partners son:
- Porcentaje sobre el valor de las ventas
- Costo más margen
- Tasas (pagar una cantidad por cada actividad o servicio producido)
Sobre estos hay una serie de variaciones: gain sharing (acordar dividir lo que se ahorre en costos al 50%) y PBL (logística basada en prestaciones, muy común, ya que incentiva el rendimiento).
Aspectos clave en esta etapa…
- Condiciones. Definir muy bien y por escrito todo lo que se necesita para llevar a cabo el servicio y las condiciones: deberás tener en cuenta si va a ser antes o después de impuestos, con o sin licencias, las comisiones que pueda haber por pago con tarjeta… ¡Un 3% puede ser ser una diferencia importante, dependiendo de las cantidades en las que te muevas!
- Comunicación. Necesitas una comunicación muy fluida con tu partner
- Confianza. Es esencial tener una relación de confianza mutua
4. Identifica tus canales de distribución
Piensa en aquellos intermediarios que necesitas para hacer llegar tu producto o servicio al usuario final por cada segmento de cliente:
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- Distribución B2B (business to business) – otros necesitan materia prima para producir un servicio o producto
- Distribución B2C (business to consumer) – cuando entregas directamente al usuario
- Distribución directa – cuando el producto sale directamente del productor hasta el cliente
- Distribución indirecta – cuando hay intermediarios entre producción y cliente
* Consejos para acercarte a posibles partners *
Cuando hablas con posibles partners, debes tener en cuenta una serie de puntos al igual que cuando haces las entrevistas de descubrimiento de cliente y tratarlos de hecho como si lo fueran:
- Ten en cuenta quiénes son los que toman las decisiones en su organización
- Estudia los gatekeepers que pueden evitar que tengas ese primer contacto, de quiénes van a favorecer que entren a formar parte de tu mapa, etc.
- Necesitas saber cuáles son sus pains, lo que les motiva y lo que quieren conseguir, y cómo puedes unir fuerzas con ellos
- Debes utilizar preguntas abiertas en la conversación
Ten en cuenta que tu mapa de socios también es un documento vivo, que cambia con el tiempo. La clave: identificar muy bien y en todo momento a aquellos que pueden influir en tu proyecto, para así ver posibilidades de colaboración y de situaciones win-win. Presentarlos de forma visual te puede ayudar a llevar tu solución más lejos.
