Vale, ya sabes cuál es tu propuesta de valor, conoces al dedillo el mercado y sabes quiénes son tus competidores, directos e indirectos, has estudiado las relaciones y tu ecosistema de stakeholders…
¿Y ahora qué?
Ahora es cuando entras en el meollo de tu proyecto y defines las bases de tu negocio, concretando el modelo elegido y cuál va a ser tu estrategia de marketing para llegar a tus clientes. Pero, por partes…
El modelo de negocio describe cómo tu empresa va a ganar dinero y mantener beneficios a lo largo del tiempo.
¿Qué debes tener en cuenta al elegir tu modelo de negocio?
Lo primero, debes hacerte una serie de preguntas fundamentales.
- Tipo de producto: ¿tu producto es un servicio, un marketplace, un producto digital, físico…?
- Tipo de distribución: ¿va a ser directa o a través de intermediarios?
- Pago: ¿Cómo vas a cobrar?
- Frecuencia de cobro
Cuando pienses en tu producto y su distribución, verás que caerá en alguna de estas categorías:
- Venta directa – vender al cliente sin intermediarios
- SaaS (“Software as a Service”) – vender un servicio de software al que se accede a través de internet con un login
- Suscripción – cobrar por tener acceso a un servicio o producto físico
- Minorista – comprar a un mayorista o distribuidor y vender al público
- Freemium – ofrecer tu producto/servicio con funcionalidades limitadas de forma gratuita (no confundas con una prueba gratis, no es lo mismo)
- Productor/fabricante – obtener la materia prima, crear tu producto y venderlo a otros
- Combinaciones: por ejemplo, pagar una suscripción por un SaaS
Piensa cómo vas a ganar dinero
Tienes diferentes modelos de monetización:
- Por publicidad: tus ganancias vienen de anunciar otros negocios. Este modelo requiere mucha escala para ser rentable
- Marketplace: ofrecer productos a precios bajos al recibir el pago por adelantado y casi sin tener existencias
- Peer-to-Peer (entre pares): ser intermediario al conectar compradores y vendedores y cobrar un porcentaje por la transacción
- Modelo de datos: vender datos como comportamiento del consumidor a organizaciones interesadas (mucho cuidado con la privacidad)
- Leasing: alquilar un producto de precio elevado y un alto margen
- Intermediación (correduría): actuar de intermediario al conectar comprador y vendedor cobrándoles una tarifa por transacción
- Producto como servicio: vender el servicio que realiza un producto más que el producto en sí (por ejemplo, alquiler de coches)
- Pay-as-you-go: pago “sobre la marcha”, cobrar solo cuando se usa el producto o servicio
- Low-touch/modelo IKEA (económico): ofrecer un precio más bajo al rebajar el estándar del servicio
En cualquier caso tendrás que preguntarte quién es tu cliente, qué valor le aportas y cómo lo vas a entregar y cobrar.
Además deberías también pensar si el modelo de negocio y la forma de ganar dinero elegidos refleja la visión y los valores de tu startup.
Cuando hayas pensado en todos estos puntos, tendrás que apoyar tu modelo en una estrategia de marketing y una serie de acciones concretas, diseñando tu propio embudo o funnel de ventas.
