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fijar precio 3 pasos

3 pasos para aprender a fijar el precio idóneo de tu producto

La tarea de establecer el precio correcto de tu producto o servicio es un ejercicio de equilibrio más complejo de lo que parece. Fijar un precio no solo es sumarle un beneficio a tus costes de producción: necesitas comprenderlo desde la perspectiva de un precio unitario que tenga sentido para tu cliente, y no solo para ti, y también entenderlo dentro del contexto de tus competidores.

Aunque implica un trabajo previo importante, aquí te explicamos cómo establecer el precio idóneo, ese que ayude a la viabilidad de tu negocio, en 3 pasos.

¡Y nunca te olvides de probar todas tus hipótesis con potenciales clientes antes de lanzar tu producto!

 

Estrategias de precio más comunes

Antes de nada, conviene tener en mente las diferentes estrategias de precio que tienes a la hora de lanzar un producto. Estas son las más comunes:

  • Económico: que tu precio sea el más bajo para atraer clientes (por ejemplo Toyota Corolla)
  • Premium: cuando tienes una propuesta de valor única y muy fuerte, con la que no se puede comparar otro producto (siguiendo el ejemplo, Porsche o BMW)
  • Penetración: establecer un precio más bajo que tus competidores cuando sales al mercado porque tu marca aún no es conocida, por ejemplo, y a largo plazo evolucionar a un producto Premium.
  • Skimming (precio desnatado): salir con un precio alto porque tienes una ventaja competitiva inicial aunque luego ese precio a largo plazo vaya a bajar conforme otros competidores entran en el juego, pero es una estrategia más complicada.

 

Pasos para fijar tu precio

Optes por cualquiera de las estrategias de precio para lanzar tu producto o servicio, tendrás que tener siempre en cuenta esto: tu precio es el coste de producción + beneficio, o lo que es lo mismo:

Precio – coste = beneficio (o pérdida)

Para fijar tu precio, sigue estos pasos:

 

1. Establece tu unidad

Entiende y establece muy bien qué es una unidad de tu producto o servicio: una unidad, una hora de uso, pago por sitio, por usuario concurrente, por número de transacciones,…  Por ejemplo: decir “1 proyecto” no es definir bien tu unidad, porque no es lo mismo un proyecto que te lleve 10 horas de otro que lleve 200. Esto es muy importante, no solo de cara a saber si tu propuesta es viable sino también para que tu cliente lo entienda.

La unidad por la que cobres debe tener sentido para tu cliente, y esto es parte del trabajo de tus entrevistas. ¿Te imaginas que Netflix cobrara por película visualizada, o por minuto?

 

2. Establece tu rango medio de precio aceptable

 

El precio adecuado es el que tu cliente está dispuesto a pagar

 

Necesitas hablar y obtener feedback de tus potenciales clientes, saber cuánto están pagando por soluciones similares que resuelven con mayor o menor éxito su necesidad. No te olvides de las soluciones ofrecidas por tus competidores no directos.

Hazles preguntas abiertas y preferiblemente con una serie de opciones para que puedan elegir una (incluyendo la opción “Ninguna”) y realiza tu análisis de sensibilidad al precio:

  1. Precio barato: aquel con el que el cliente se cuestionaría la calidad del producto.
  2. Precio económico: aquel que el cliente percibe como “no caro”, pero no se plantea que tenga mala calidad, sino más bien que es un chollo.
  3. Precio caro: le parece caro pero no tanto como para no considerar comprar tu producto.
  4. Precio demasiado caro: tan caro que no se plantea pagarlo por el producto.

No es una ciencia exacta puesto que necesitarás saber tus beneficios, validarlo con tests… pero al poner estos datos en un gráfico de líneas, te encontrarás con una serie de puntos de intersección, que serán un buen marco de referencia sobre el que basarte y que te darán una media de precio aceptable para tu producto o servicio.

 

3. Compara tu análisis con tu coste + beneficio

Finalmente traslada estos resultados a un gráfico de barras que compare:

  • los 4 precios del punto anterior (los percibidos como barato, económico, caro o demasiado caro)
  • el precio medio de la competencia
  • tu precio (teniendo en cuenta que incluye costes + beneficio)

De esta forma obtendrás un buen equilibrio y un precio óptimo, adaptado a las necesidades de tus clientes, pero recuerda que estos tres pasos requieren mucho trabajo previo sobre conocimiento de mercado y de escucha de tus potenciales clientes.

 

 

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