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Mapa de competidores, entrevistas con clientes y algún café

Tras esta introducción al mapa de competidores, en el segundo Checkpoint de Explorer, Steve Haraguchi nos ha dado consejos muy prácticos para analizar esa competencia, identificar fortalezas y debilidades (propias y ajenas) y reforzar tu ventaja competitiva. Al final del post llegarás a la conclusión de lo importante que es tomarte un café con tu cliente potencial en las primeras etapas de tu proyecto. 


Antes de empezar

  • NO, no eres el centro del universo. Aunque tu producto sea nuevo y pienses que no vas a tener competencia, esto no es así en el 99% de los casos. Seguramente tu cliente está ya contratando a alguien para hacer ese trabajo, lo está resolviendo de otra forma.
  • No te engañes. Lo peor que puedes hacer al crear tu mapa es mentirte a ti mism@: no hagas un análisis superficial que pueda ser fácilmente manipulable para pensar que ofreces algo mejor de lo que tienes y que puede no ser cierto.  
  • No infles tu producto si no le va a aportar al cliente. Quizás tu producto tenga una característica que a simple vista parezca superior a la de la competencia, pero si no le reporta un beneficio a tu customer segment, aportar esa característica va a servirte de poco. Tienes que pensar en términos de beneficios y atributos para paliar los pains de tu cliente, y llevarle a donde quiere estar. 
  • No te mires el ombligo. Practica la empatía e intenta ver tu producto con nuevos ojos, desde la perspectiva de alguien que no lo conoce, pero después ¡habla con la gente!

 

Identifica a la competencia

Tu competencia puede ser o no el mismo producto/servicio, o puede ser diferente pero que obtenga el mismo resultado, puede ser de un sustituto de tu producto. Ten en cuenta que si la gente elige el sustituto que hace un job similar (incluso si es completamente diferente a tu producto), entonces seguramente no te necesiten a ti. 

 

Mapa de competidores

Aunque esté en formato de gráfico, el mapa de competidores no es una hoja de cálculo donde tienes números y ecuaciones, pero sí debes tener una escala de satisfacción. 

No se trata de tener una lista de atributos y contestar “sí” o “no”. Se trata de ver el grado en el que cada atributo es pertinente de una forma muy visual. 

Clasifica a tu competencia desde el punto de vista del cliente en 10 atributos diferentes que quieres ofrecer. Pueden ser, por ejemplo, aspectos como sabor, calidad, facilidad de uso, facilidad de construcción, facilidad para desecharlo, precio, peso, sostenibilidad, estética… y sé humilde, porque nadie puede ser bueno en todo: aunque te sientas orgulloso de tu propio producto, el darle a todos sus atributos una nota alta no te será nada útil. 

Puedes hacer tres niveles de satisfacción:

  • Buena: si el cliente tiene una experiencia de usuario que destaca de forma positiva 
  • Media: si el producto funciona de forma básica y soluciona el problema, aunque no sea ideal. 
  • Baja: algo que no funciona bien

Nota: si quieres hacer un estudio más detallado, puedes buscar el análisis de las 5 fuerzas de Porter, que habla de los 5 aspectos que determinan la rivalidad de la competencia: competencia existente, nuevos competidores, poder de negociación con proveedores, poder de negociación con clientes, sustitutos o productos complementarios. 

El mapa de competidores es tan visual que verás por qué aspectos destacan los demás o te dará pistas para tu producto: por ejemplo, si hay un producto que se vende mucho pero al que se le ha dado muy mala puntuación en facilidad de uso, puede que se deba a que para ese segmento de clientes la facilidad de uso no es algo relevante. 

GRÁFICO COMPETIDORES-EXPLORER

Pero las entrevistas que vayas haciendo serán fundamentales: “El producto era difícil de montar” o “No era muy práctico” va a ser el tipo de feedback que te dé pistas sobre por dónde debes continuar. 

Puedes encontrar información en webs de valoraciones de productos, opiniones, o incluso ver a la competencia desde la perspectiva del cliente comprando una licencia y probándolo. 

 

Mejora tu propuesta de valor

Si tu propuesta de valor se definía en una frase similar a esta…

“Para (segmento de cliente) que (customer pain), tu startup/producto/servicio es (descripción del producto) que (beneficios del producto)” 

… una vez definido tu mapa de competidores, deberías añadirle:

“…a diferencia de las alternativas actuales que ofrecen (otros beneficios/beneficios inferiores), nuestra startup ofrece (hablar de los beneficios superiores).”

Recuerda que estás presentándote como un proyecto que busca validar su producto, en esta etapa no necesitas trabajar tu imagen de marca, necesitas hablar con gente, al menos con 10 personas que sean potenciales clientes por cada fase de entrevistas de descubrimiento de cliente. Sobre ellas iterarás

En las primeras rondas de entrevistas necesitas definir quién serán tus early adopters y qué es lo que les va a dar valor inmediato (la complejidad la irás añadiendo más tarde).

 

Cuál debe ser el foco de tus entrevistas

Centra tus entrevistas en validar estas hipótesis:

  1. Hipótesis de persona: que te ayude a definir quién es tu cliente principal. 
  2. Hipótesis del problema: qué es lo que le preocupa o importa, por lo que estará dispuesto a pagar. 
  3. Hipótesis del valor: qué valor está aportando mi propuesta, ¿ganará sobre el resto?
  4. Hipótesis de usabilidad: ¿mi interfaz es intuitiva? Entender la relación entre el usuario y el producto.
  5. Hipótesis de crecimiento: ¿cómo amplío mi propuesta una vez tengo el ajuste producto/mercado? ¿cómo se puede hacer viral?

Necesitas ir validando todas estas hipótesis, pero ten claro que si tus hipótesis 1 y 2 no son razonables, las últimas no tienen sentido, no van a importar que las valides o no. 

El mapa de la competencia está directamente relacionado con las entrevistas de descubrimiento del cliente. Hay muchos protocolos o guiones de entrevista en internet, escoge el que más se adapte a tu producto y personalízalo. Lo importante es que siempre sean preguntas abiertas con las que puedas validar tu hipótesis de persona y de problema para empezar, y luego ir iterando.

Puedes combinar las entrevistas con las encuestas de mercado, pero es preferible que uses primeramente las entrevistas porque unas preguntas conducen a otras y te aportarán información más estratégica que una encuesta. (Puedes usar las encuestas para cuando no haya otra forma de acceder a esas personas). Necesitas saber qué hacen, cómo es su proceso de decisión de compra, dejarles hablar, saber de sus vidas y lo mejor es entablar una conversación. Aunque grabes las entrevistas con el móvil, si tomas alguna nota de los puntos principales y utilizas un código de colores, a medida que vayas haciendo entrevistas verás que aparecen patrones.  

 

Unos consejos para acercarte y conseguir entrevistas

  • Observa y acércate en momentos que no sean de máxima carga de trabajo.
  • Hazlo cara a cara.
  • Si de verdad estás trabajando en un problema real que ese potencial cliente tiene, estará más que dispuesto a concederte 20 minutos de su tiempo de forma gratuita (aunque también puedes ofrecer sorteos de algún regalo para motivar a la gente a hacer la entrevistas, pero nunca pagar a cada uno por ella). La clave está en ofrecer algo de valor: “¡tengo esta idea de producto que te va a hacer la vida más fácil!”. 

En cualquier caso deberás dejar la timidez de lado, así que intenta centrarte en la conversación y disfruta del proceso!

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