Crea tu startup
Value proposition_Haraguchi

Cómo hacer que tu propuesta de valor brille de verdad

En el primer checkpoint de Explorer Lab, Steve Haraguchi abordaba la propuesta de valor (value proposition).

¿Y esto qué es? 

Pues lo que define tu producto o servicio y lo presenta como una solución para un determinado segmento de clientes. Es aquello que contesta a estas tres preguntas: 

  • ¿Qué ofrezco?
  • ¿De qué forma mi producto es único?
  • ¿A quién le voy a vender a mi producto?

Definir esto no es nada fácil: tienes que pensar mucho, cuestionarte, y sobre todo, preguntar, preguntar y preguntar. Como decía Pablo Santeufemia en su TalkX, es clave que lo que vendas sea lo que el cliente quiere, no lo que tú crees que quiere. 

Hay muchas consideraciones previas a establecer cuál es tu propuesta de valor, y Steve compartió algunas. Aquí te hablamos de las principales:

 

Piensa en tu producto a partir de estas metáforas

    • ¿Es una cirugía? (¿cambia radicalmente la estructura de algo?)
    • ¿Es una píldora? (¿arregla algo sin cambiarlo estructuralmente?)
    • ¿Es una vitamina? (¿mejora un sistema en pequeñas dosis?)
    • ¿Es una golosina? (¿no es algo necesario, pero puede ser divertido y puede gustar mucho?)

 

Define el problema en profundidad

Si no atacas el problema de raíz, alguien vendrá y lo hará, haciendo que tu solución se quede obsoleta, así que debes indagar y no quedarte en la superficie. ¿Por qué está ocurriendo el problema? Sé específico. Desde el punto de vista de las personas, los procedimientos, el equipamiento y los materiales.

Llegados a este punto, puedes explicar el problema:

[Quien tiene este problema] tiene/tienen [explica el problema rápidamente] cuando [explicar el contexto/situación]. Una solución sería [beneficio de la solución].

 

Define los segmentos de cliente

Deben ser específicos y “targetable”, definir su perfil demográfico (edad, género, etnia…), geográfico (ciudad, región, área), su comportamiento (para qué, por qué y cuándo necesitan tu producto/servicio),  psicografía (personalidad, estilo de vida…)

 

Define el tipo de cliente al que te enfocas

  • B2C – business to consumer: llega más rápido al cliente, pero a veces su capacidad para comprar tu producto o servicio es menor
  • B2B – business to business: puede llevar a ventas grandes pero el proceso es más largo
  • B2G – business to government: optimización de procesos entre empresas y gobierno
  • Modelos mixtos

Es importante comprender quién toma la decisión de compra en cada uno. Hay que hablar con gente dentro de la organización y hacer preguntas abiertas. Puede que haya algo en papel, un protocolo, especialmente en empresas más grandes, pero a veces se aleja de la realidad y muchas veces depende más de factores sociales, porque conviene saber cómo funcionan las relaciones dentro de cada organización. 

 

Define los customer pains

Aquello que le duele realmente a tu cliente. Dos puntos clave para hacerlo:

1. No hablar contigo mismo/a: ¡habla con los demás!

2. No forzar la conversación: si alguien no te quiere contestar no va a hacerlo. También debes utilizar preguntas del estilo: ¿Cómo haces… ? ¿Con qué problemas te encuentras…? ¿Qué mejorarías? y nunca uses preguntas cerradas (sí/no). 

 

Define los customer benefits

Diferenciar entre lo que se ofrece (un rasgo, un hecho objetivo) y su beneficio para el cliente. Ese beneficio tiene que ser relevante para el cliente, porque si tu servicio da un beneficio que nadie va a aprovechar ¡no tiene sentido que ofrezca esa característica!

 

Las burbujas TAM, SAM y SOM o Target Market

Ten en cuenta que el ejercicio de tamaño de mercado no se trata de dar números exactos, porque nunca los tendrás, sino de dar cifras aproximadas, de una forma de organizar cosas en tu mente. En cualquier caso siempre podrás ir modificando estas estimaciones conforme obtengas más información. 

 

Define resultados

¿Por qué “trabajo” te van a pagar tus clientes? 

Ten en cuenta que necesitas hablar con un mínimo de 100 personas (evita tu círculo más cercano) para llegar a alguna conclusión realista. 

Habiendo reflexionado sobre todo esto ya podrás rellenar la plantilla de propuesta de valor:

Para [segmentos de cliente], que [definir el pain del cliente], [tu compañía/producto/servicio] es un [descripción del producto] que [beneficios del producto].

Te puedes ayudar también de diferentes métodos de investigación, además de herramientas como el mapa de empatía, el customer journey o viaje del cliente y el buyer persona.

En cualquier caso, tu propuesta de valor es una propuesta viva, que irá evolucionando conforme obtengas más información de tus clientes. 

 

TE PUEDE INTERESAR  Diferencia tu propuesta de valor
Share this Story
  • Value proposition_Haraguchi
    Crea tu startup

    Cómo hacer que tu propuesta de valor brille de verdad

    La propuesta de valor es lo que define tu producto o servicio, pero definirla supone pensar en muchos aspectos antes. ¡Define la tuya con este post!
Ver más Articulos Relacionados
Ver más en Crea tu startup

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Check Also

Mapa de competidores, entrevistas con clientes y algún café

Nuestro experto Steve Haraguchi te trae desde Stanford su método para hacer tu mapa de competidores. Pista: entrevistar a tu potencial cliente es clave.

Promueve:

marzo 2020
L M X J V S D
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031