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Ventaja competitiva

¿Cuál es la ventaja competitiva de tu idea de negocio?

La ventaja competitiva es quizás uno de los conceptos de marketing más importantes y con más valor para la estrategia de una nueva idea de negocio. El atributo que te convierte en diferente y te poner en valor en el escenario competitivo.

La ventaja competitiva es todo aquello, tangible o intangible, que aporta a tu propuesta el valor de ser único y sobresalir del resto de posibles competidores o productos sustitutivos. En realidad, debes tener (cualquier responsable de un proyecto o startup debe tener) una fácil y rápida respuesta para la pregunta del título; de lo contrario, enciende una alarma y ponte a trabajar en ella.

Como digo, es un concepto que te aporta la claridad y el enfoque diferencial para conseguir un posicionamiento claro de tu producto o servicio en la mente del consumidor. Ya no solo en la percepción del consumidor, sino en el espacio que ocupe en el mercado. ¿Qué te hace diferente al resto? ¿Por qué quieres que te recuerden?

La ventaja competitiva la podemos diferenciar en múltiples aspectos estratégicos, pero quizás, la más sencilla de toda es la que propuso Michael Porter y que nos sirve para tener un primer acercamiento.

Podemos entender la ventaja competitiva en tres categorías diferentes:

 

1. Liderazgo en costes

En este caso, la estrategia que marca tu valor diferencial es el precio/coste. Buscar un posicionamiento en la variable del marketing mix “precio” no es nada fácil, pero si se encuentra, el trabajo posterior vendrá muy marcado por esta ventaja competitiva.

Un caso muy claro pueden ser las compañías de transporte aéreo de bajo coste (low cost): Ryanair, Easyjet, Vueling o Wizz Air. En el sector de la telefonía tienes, por ejemplo, a Simyo, Lowi, Pepephone… Su puesta en valor es el bajo precio, siempre. El cliente no espera que las otras variables de marketing sean excelentes, sino que el precio sea el más bajo del mercado.

Por ejemplo, en el caso de la plataforma de micro-donaciones Teaming, la ventaja competitiva radica en que únicamente se solicita la donación de 1€ al mes. Algo remotamente bajo para ayudar a una causa social, cuando lo normal es ayudar y/o colaborar con la mayor cantidad que podamos. Esa exageración posiciona a esta plataforma social con una ventaja competitiva en precio.

 

2. Diferenciación de producto

Si, por otro lado, nos centramos en el producto o servicio, debemos disponer de algo especial, único y diferenciador. No valdrá cualquier cosa: recuerda que el mercado está cada vez más saturado y el consumidor está expuesto a múltiples opciones.

Si quieres enfocar tu ventaja competitiva en cuanto a la diferenciación de productos debes pensar en dos dualidades distintas:

  • Por un lado, la funcionalidad y la emocionalidad. Puedes establecer una balanza entre los aspectos funcionales que aporta, como innovación el producto o servicio, y por otro lado implementar modelos emocionales que consigan una conexión real con el cliente.
  • Por otro lado, la necesidad y el deseo. No consigues la misma ventaja competitiva si piensas en un modelo que busque cubrir una necesidad (normalmente son aspectos fisiológicos), que al contrario, despertar un deseo (aspectos más aspiracionales).

Por ejemplo, la marca de snacks Donettes lanzó una edición especial llamada Dognettes en colaboración con Patasbox. Un producto especialmente enfocado para perros, donde los usuarios podían compartir sus Donettes con sus mejores amigos. En este caso, vemos una ventaja competitiva muy clara en producto respecto a su competencia. En realidad, ha desarrollado un nuevo segmento de mercado, el cual vamos a estudiar a continuación.

Si antes hablaba de Teaming, otra plataforma de recaudación que nos sirve como ejemplo de diferenciación de producto es Worldcoo y su redondeo solidario. Esta plataforma surgida del programa de emprendimiento Explorer (antiguo YUZZ) no solo permite a los e-commerce financiar proyectos sociales y de cooperación a través de sus usuarios, sino que también permite hacer donaciones en establecimientos comerciales físicos cada vez que pagamos con tarjeta. Es un producto diferenciado, aunque cogiendo la variable del marketing mix “precio” como punta de lanza.

 

3. Estilo de vida (segmentación de mercado)

La segmentación de mercado es básica en cualquier proyecto y en cualquier estrategia de marketing que busque tener éxito. Puedes segmentar el mercado en base a sus variables clásicas (sexo, poder adquisitivo, edad, etc.) o ir un paso más allá y estudiar los micro-segmentos de mercados basados en estilos de vida.

Los estilos de vida conseguirán que tu producto, servicio o idea de negocio se centre en cumplir una serie de necesidades o deseos muy concretos, consiguiendo una ventaja competitiva clara.

Por ejemplo, productos sorprendentes como Dodow, el sistema que te ayuda a conciliar más rápido y mejor el sueño a través de un juego de luces que te guía la respiración, es un caso de enfoque por estilo de vida.

En este caso, la ventaja competitiva llega por su funcionalidad tan concreta para un público con una necesidad o deseo muy concentrada. Personas que buscan conciliar el sueño de manera eficaz.

En definitiva, este concepto de ventaja competitiva tiene que ser el gran aliado en cualquier proyecto, puesto que se convierte en el núcleo del mismo y de él deben nacer todas las estrategias y acciones para ponerlo en valor. ¡Mucha suerte!

 

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