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cómo establecer un precio

Tutorial: aprende a fijar el precio de tu producto

¿Qué precios debes fijar para que tu negocio sea viable? ¡Hoy te traemos un tutorial que incluye descargable Excel para que despejes tus dudas!

Si leíste el post: ‘Contenidos de una Encuesta de Estudio de Mercado’, puede que ya dispongas de tu curva de demanda (la tabla que te permite ver el comportamiento del mercado ante las variaciones de los Precios), bien porque la has determinado después de llevar a cabo una encuesta de estudio de mercado, o después de haber tenido la oportunidad de testear el mercado y comprobar el número de ventas alcanzado a distintos precios (con, mínimo, 2 precios diferentes).

Pues bien, ahora es el momento de determinar el precio que deberás fijar a tu producto/servicio, si quieres obtener el máximo rendimiento, y que te permitirá conseguir la viabilidad de tu proyecto más fácilmente. Se trata de calcular el PIM (Precio Ingreso Máximo) y el PBM (Precio Beneficio Máximo). Para ello no necesitas herramientas súper sofisticadas; en realidad te puedes ayudar de algo al alcance de todos: la herramienta de Programación Lineal (y NO Lineal) Solver de Excel.

En este post nos centraremos en los pasos 3 y 4 de esta infografía-resumen (haz click para ver en grande), pero recuerda que al final de este post tienes un descargable para hacer tus propios cálculos:

Tutorial Explorer fijar precios

Cómo habilitar Solver

Para habilitarla, si no la tienes ya, ve a Opciones de Excel que aparece al pulsar el botón de Office y, una vez allí, haz clic en el menú ‘Complementos’ y después en “Solver”. A la herramienta Solver se tiene acceso desde la pestaña de ‘Datos’ en la parte de ‘Análisis’.

 

Recopila datos

Te vuelvo a presentar los datos obtenidos en el ejemplo de mi post anterior sobre la encuesta de mercado:

rango de precios

Que sirvió para construir la Curva de Demanda, N=-40,443P+2964,1, como ya vimos:

Curva de demanda (precios)

Calcula ingresos, costes y beneficios

Ahora, ampliamos más la tabla que relaciona las Unidades Vendidas a los diferentes Precios. Incluiremos tres columnas más:

  • Ingresos alcanzados, que se obtiene de ir multiplicando cada Precio por su Volumen de Ventas
  • Costes, que se obtiene de multiplicar el Coste unitario de vuestro Producto o Servicio (en este caso será de 8,45€/ud.) por el Volumen de Ventas alcanzado para cada precio, más el % de Coste Fijo imputado a dicho Producto/Servicio (que normalmente será proporcional a su Coste Unitario y la Cuota de Mercado respecto al Total, siendo en este caso de 7.987,50€) y
  • Beneficios, que será el resultado de restar los Ingresos de los Costes para cada Precio.

Por último, añadimos una nueva fila (en rojo) con un Precio cualquiera (normalmente se escoge un valor medio de la tabla) con sus resultados correspondientes de Ventas, Ingresos, Costes y Beneficios:Coste unitario (precios)

Obtén PIM y PBM

A continuación se fijan los parámetros en Solver:

Primero fija el objetivo de obtener el Precio que habría que establecer (que aparece en la celda C197 del pantallazo, -Figura 1-) para que el Ingreso (reflejado en la celda E197 del pantallazo) sea “Máximo”, combinando la columna de los Precios (el rango de C191 a C197)

Después agrega la restricción de que este Precio ha de ser siempre mayor o igual que el Coste Unitario de la celda E188. Pulsa el botón de Resolver.

Fig. 1

Figura 1.

Así obtendrás:

  • un resultado de Precio para alcanzar Ingresos Máximos (PIM) de 36,65€, (celda C197 más abajo – Figura 2-)
  • los nuevos Valores de Ventas (que se obtienen automáticamente de la fórmula de la curva de la Demanda, que relaciona a estos con el Precio)
  • los Ingresos, Costes y Beneficios para este valor del Precio

Fig. 2

Figura 2.

 

Ahora añadimos otra fila con un nuevo Precio aleatorio cualquiera y volvemos a repetir el proceso de cálculo con Solver, pero esta vez el objetivo será calcular un Precio que haga que los Beneficios que figuran en la celda G198 sean Máximos. Obtendremos un valor de PBM de 40,87€, tal y como se muestra en la figura 3, en la que también se estiman el Volumen de Ventas, el Ingreso, el Coste y el Beneficio correspondientes.

Fig. 3

Figura 3.

De esta manera habrás obtenido los dos Precios de Referencia que garantizan mayores rendimientos: el PIM y el PBM.

 

Conclusiones

Ya sólo quedaría Analizar si dichos Precios de Referencia calculados podrían competir con los Precios de Mercado establecidos por la Competencia y fijar el Precio Final que consideréis que os vaya a ayudar mejor a alcanzar los objetivos que os hayáis marcado en vuestra Política de Precios, teniendo en cuenta que, como se puede observar en el gráfico adjunto, el PIM siempre será un precio más competitivo que el PBM. Si deseáis ver el proceso de una manera más visual, podéis ver este vídeo.

Ingresos vs costes - precios

Pero aún existe la posibilidad de aumentar estos resultados todavía más, si en el mercado donde compites se dan las condiciones necesarias para implementar una política de segmentación/discriminación de Precios, que veremos en otro post.

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