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Estudio de mercado para tu startup: herramientas

Los estudios de mercado son una de las primeras cosas que tienes que hacer cuando quieres emprender. Si estás leyendo esto es porque lo sabes: tener una idea es importante, pero una idea por sí sola no basta.

Una vez que se te enciende la bombilla y das con una idea de negocio que piensas va a solucionar un problema a alguien, necesitas validar su viabilidad: si realmente ese producto o servicio en el que estás pensando va a ser de utilidad para ese colectivo y cómo acercarte a tu target para hacer de tu idea algo rentable. También necesitas conocer al dedillo cómo está funcionando la competencia o potencial competencia. Porque si no, tu sueño emprendedor tendrá más posibilidades de acabar bastante parecido al final del cuento de la lechera.

No se puede empezar una estrategia sin conocer lo que ya hay, sin estudiar tu mercado. El estudio te ayudará a conocer las características de tu público, la cantidad del servicio demandado, el precio que tus potenciales clientes están dispuestos a pagar y conformará las bases de tu proyecto: con datos fiables tu plan será más eficaz desde el primer momento.

La clave está en hacerte preguntas y preguntar mucho (pero mucho, mucho), así que deja la timidez a un lado y obtén las respuestas necesarias para afinar tu proyecto.

Pasos para tu estudio de mercado

  1. Identifica a tu buyer persona
  2. Recoge información: herramientas
  3. Acota tu mercado
  4. Encuestas y entrevistas
  5. Valora los datos que has obtenido

1. Identifica a tu buyer persona

Establecer quién es tu buyer persona o cliente ideal es fundamental, aunque lo vayas ajustando a medida que consigues más información.

2. Herramientas para recoger información

Puedes utilizar una serie de herramientas, la mayoría al alcance de todos, muy útiles para obtener información. Aprovecha la información que ya está recogida y observa, después pregunta.

Informes y estadísticas

Los siguientes sitios tan solo son una pequeña muestra de lo que puedes encontrar, totalmente accesible para el público en general. Disponen de estudios, documentos y otros recursos que han llevado su tiempo y que puedes utilizar como punto de partida, dependiendo de tu alcance:

  1. INE (Instituto Nacional de Estadística) a nivel nacional
  2. Eurostat (a nivel Europeo)
  3. US Census Bureau
  4. las webs de las diferentes organizaciones mundiales, por ejemplo la de Comercio
  5. informes específicos de tu sector
  6. otras organizaciones como el IAB

Monitoriza tu sector

Adopta el rol de sabueso rastreador y permanece al tanto de todo lo que pasa con estas herramientas:

  1. Social mention: monitoriza la influencia de una keyword (palabra clave), un hashtag de una marca, un asunto o un evento, o lo que piensan de tu competencia.
  2. Google Trends: mira la evolución de las tendencias en esta herramienta de Google que te puede dar muchos datos también de forma gratuita.
  3. Google Alerts: para estar actualizado cada vez que se publique algo relacionado con la palabra de tu interés. Te llegará un correo electrónico de manera automática. Muy útil sobre todo si tu palabra clave es algo muy concreto o si quieres monitorizar a la competencia.
  4. App Store: a veces la información está tan cerca que no le damos importancia, observa las descargas de aplicaciones clave de tu público objetivo o relacionadas con tu sector, y si tu idea es una app, esta es de obligado cumplimiento.
  5. Foros y grupos especializados: entrar en foros o grupos de LinkedIn por ejemplo, es una de las formas de tantear el terreno y ver los pains reales de la gente.
  6. Analiza a los líderes del mercado: suscríbete a sus newsletters y sigue pendiente de sus movimientos. Darle un follow a su web y redes sociales te puede dar pistas o inspirarte.
  7. Revistas especializadas y suscripción a blogs de referencia.
  8. Asistencia a ferias y otros eventos relacionados, con los que además podrás hacer networking e interactuar con gente clave.

3. Acota tu mercado

  1. Las estadísticas de público de Facebook Ads y Google Ads no solo pueden acercarte a tu público a través de la publicidad, sino que te pueden dar información eficaz para segmentar, conocer gustos e intereses -entre otros muchos aspectos-.  No es necesario invertir dinero, aunque sí necesitarás tener un perfil de empresa para acceder a los datos.
  2. El display banner (Ads) de Google te puede dar pistas también ya que podrás buscar ideas de segmentación.
  3. El barómetro del consumidor de Google da una información nada desdeñable de los hábitos de uso de las personas y cómo utilizan internet.

4. Encuestas y entrevistas

Cuanto mayor sea el tamaño de tu muestra, mejor. Si tienes pocos datos no serán nada fiables. Una muestra de 500 tiene un margen de error de 5%, pero quizás 500 ya supone mucha gente para ti.  Los entendidos hablan de realizar encuestas a un número comprendido entre 100 y 200 individuos, con esto ya estás en posición de alcanzar resultados fiables. Recuerda hacer preguntas cortas y directas al grano. Y ten muy en cuenta el objetivo: quizás necesites que las respuestas reflejen resultados en forma de número, de ser así haz que evalúen con números (por ejemplo grado de satisfacción o importancia de un problema concreto).

Encuestas

Puedes realizar encuestas con sitios como:

  1. Google Forms: los formularios del gigante tecnológico son una de las herramientas más conocidas y usadas debido a su facilidad de uso, y a que, siendo gratis, carecen de límite de encuestas, se pueden descargar informes útiles de forma gratuita.
  2. Typeform: esta empresa de formularios cuenta con tres tipos de registro: el básico que es gratis, PRO y PRO+. Destaca por su facilidad de uso y sus elegantes diseños, aspecto en el que el formulario de Google es más limitado.
  3. Survey Monkey: otra de las aplicaciones clave para la realización de encuestas. También tiene versión gratuita, pero te pierdes un montón de funcionalidades.
  4. Feeboo: una aplicación que lanza cuestionarios. Como ventaja, destaca el hecho de que decides cuánto gastarte cuando seleccionas el número máximo de respuestas que quieres obtener, así siempre tienes tu presupuesto bajo control.
  5. Otras: Question Pro, Survio

Entrevistas

En caso de que tu público objetivo no esté en internet (hoy en día es menos común, pero puede pasar, por ejemplo, porque se trate de personas mayores), tendrás que acceder a él por otros canales offline como entrevistas personales, que en cualquier caso son muy valiosas, pero llevan bastante más tiempo.

Lo positivo es que, si formulas las cuestiones correctas, puedes acabar conociendo a tu público de una forma mucho más cercana y obtener más información pudiendo permitirte preguntas más abiertas. Plantéate ofrecerles algo a cambio de su tiempo, sé humilde y recuerda que su tiempo es el mayor don que alguien te puede conceder.

Entrevistas con expertos del sector. De nuevo piensa en qué puedes ofrecer por su tiempo, quizás no se trate de dinero, destapa tu creatividad y da con otras soluciones que beneficien a ambas partes.

5. Valora los datos que has obtenido

Tienes que pensar en forma de funnel (embudo) de forma que vayas de la información más amplia a la más concreta.

Vamos a ver un caso práctico: imagina que tu buyer persona utiliza cierta tecnología. Con herramientas como las estadísticas del INE, por ejemplo, obtienes cuántas personas utilizan esta tecnología. Con estos datos puedes realizar una cuestionario, adaptado a la información que quieres obtener, de ahí obtendrás una estimación de tu mercado:

estudio mercado embudo

Unos últimos consejos

A lo largo de todo el estudio de mercado, intenta practicar la objetividad a tope. Para ello considera aspectos como:

  • quién está respondiendo a tu encuesta (enviar un mensaje por WhatsApp a FFF (friends, family and fools) puede ser eficaz, pero no sirve si únicamente te fías de lo que te digan familiares y conocidos
  • por qué te lo comprarían a ti (cuál es la propuesta de valor o tu valor diferencial)
  • orienta tus preguntas a que respondan un tema concreto: cuantos menos temas cubras, más información detallada (y útil) conseguirás

Esto sin duda será la base para tu producto mínimo viable. Aunque suene a algo muy definido y construido, un producto mínimo viable no es un producto en sí, sino un experimento para obtener información de valor con la que aprendas y afines la dirección de tu startup. Ese sería el siguiente paso, pero esta es otra historia que deberá ser contada en otro momento… 😉

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