Expertos, Habilidades Personales

Negociar: El arte de convertir un conflicto en acuerdo.

“En cualquier negociación, lo más importante es escuchar lo que no se dice” Peter Drucker

Cuando en cualquier curso de negociación  empiezo  por preguntar a  los asistentes cuál es para ellos la diferencia entre un conflicto y una negociación, se produce un largo silencio tras el cual las respuestas suelen ser confusas.

La línea que separa el conflicto de la negociación puede ser estrecha. Solo hay que ser capaz de entender los intereses que mueven a las personas detrás del conflicto para convertirlo en una negociación que lleve a una solución optima para ambas partes.

Por ejemplo, podemos interpretar que la situación entre un inquilino y un propietario respecto al precio del alquiler es un conflicto pero si nos fijamos bien podemos darle la vuelta y considerarlo como una negociación. Al final ambos participantes pugnan por un beneficio propio y ambos tratarán de negociar para conseguir su objetivo. Del arte de negociar para llegar a un acuerdo para todos dependerá que se estanque en un conflicto o que evolucione a un acuerdo satisfactorio para ambos.

Si somos capaces de identificar la relación de poder que se establece y los intereses en juego podremos convertiremos en buenos negociadores.

Para ello debemos plantearnos la pregunta ¿para qué? (atención no ¿Por qué?) que nos permitirá encontrar las razones (los intereses) que le impulsan a actuar de una manera y no de otra.

Los intereses son el núcleo de cualquier negociación y descubrirlos es esencial para convertir una situación de conflicto en una negociación.

Si no hay intereses no negociaremos. Para descubrir los intereses en una negociación nos será útil desarrollar:

1.-Escucha activa. Se trata no sólo de escuchar sus palabras, sino también su tono de voz, su manera de hablar, sus gestos. Todo lo que nos permita entender sus emociones ser capaz de empatizar y establecer un diálogo más allá de escuchar pensando en lo que vamos a responder.

2.-Mirarle mientras nos habla y hacer gestos que confirmen que le entendemos o estamos de acuerdo.

3.-Hacer preguntas adecuadas que demostrarán a nuestro interlocutor ver que no sólo le estamos  escuchando  sino que estamos interesados en lo que nos dice.

4.-Resumir y parafrasear aquello que nos dice para confirmar que lo hemos entendido.

Todo eso nos ayudará a conocer los intereses de nuestro interlocutor, a ganarnos su confianza  y a plantear propuestas que le parezcan interesantes y que nos acerquen más a nuestro objetivo.

¡Es hora de negociar…!

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Photo by rawpixel on Unsplash

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