Expertos, Habilidades Personales

Cómo desbloquear negociaciones estancadas

En ocasiones puede suceder que después de todo nuestro esfuerzo en seleccionar los mercados adecuados para nuestra empresa y nuestros productos, de pensar y desarrollar las acciones comerciales optimas para conseguir contactos, y de conseguir empezar a trabajar con nuevos clientes nos encontremos en una negociación estancada con nuestro cliente.

A esta situación llegamos bien por un problema con el producto, el precio, el pago o el servicio… el buen clima que teníamos con la otra parte se convierte entonces en tensión, puede desembocar incluso en amenazas y en muchos casos empezamos a tomarnos ese asunto de una manera personal.

¿Qué podemos hacer para desbloquear negociaciones estancadas?

Evitar convertir un problema profesional en algo personal.

Para conseguir desbloquear este problema es fundamental no caer en el error más habitual: llevarnos un problema profesional al terreno personal.  En el momento en que hacemos esto se destruye cualquier posibilidad de llegar a un acuerdo, por lo que no debéis caer en la trampa, y en el caso de que sea la otra parte quien se ha llevado el problema a un terreno personal, debemos ser capaces de hacerle entender que esto no es así, y simplemente estamos hablando de negocios.

Informarse y entender la posición contraria.

Otro error es presentarse a una reunión para solucionar el problema sin informarse, simplemente “para ver que nos cuentan”. Es importante conocer de antemano por qué la otra parte ha bloqueado la negociación. Conociendo sus necesidades y el motivo exacto que le ha llevado al bloqueo podremos tener la oportunidad de trabajar esos puntos, para ofrecerles alternativas que nos hagan seguir adelante con la negociación.

Comunicar nuestra visión.

Sucede lo mismo con nosotros, por desgracia no tenemos telepatía, por lo que si no transmitimos a la otra parte por qué hemos bloqueado la negociación difícilmente se podrá avanzar en un acuerdo. Es necesario comunicar los puntos que hacen imposible conseguir nuestros objetivos mínimos, y por tanto cerrar un acuerdo (nuestra lista de peticiones) para que la otra parte pueda ofrecernos alternativas.

Aceptar que hay que ceder.

Finalmente si realizamos alguna de las concesiones que nos han solicitado debemos pedir algo a cambio; nada es gratis. Y al contrario, debemos asumir que si aceptan nuestras pretensiones para desbloquear la situación lo normal es que nos pidan algo a cambio. Debemos estar preparados para saber decir hasta dónde estamos dispuestos a renunciar para conseguir eso que le solicitamos.

Ten presente que ambos buscáis llegar a un acuerdo.

Y como ultimas recomendaciones, recordar siempre que ambos estáis: “para conseguir vuestros objetivos”. Se trata de reconducir la situación a un estado de calma para seguir avanzando, sino ninguna de las partes conseguirá su objetivo. Y si por desgracia hecho todo esto no conseguís desbloquear la negociación será el momento de asumir que habréis perdido para siempre el cliente o proveedor y os tocará resolver ese problema por la vía judicial, esto os costará siempre más tiempo y dinero.

Photo by rawpixel on Unsplash

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