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Encuestas de mercado

Contenidos de las encuestas de estudios de mercado

Existen varios tipos de encuestas de mercado, en función de vuestros objetivos: para conocer las necesidades o problemas que tiene vuestro público objetivo y la forma que tienen de resolverlas, o bien conocer el grado de aceptación que tiene vuestro producto o servicio entre el público objetivo como solución alternativa posible.

Hay un tipo de encuesta de estudio de mercado a la que la mayor parte de vosotros os deberéis de enfrentar al valorar la viabilidad de vuestro proyecto, con objeto de determinar vuestra cuota de mercado y el comportamiento del mercado ante las variaciones de los precios o curva de demanda.

Para determinar la cuota de mercado, lo primero que habrá que conocer es el volumen de mercado de  vuestros nichos de segmento. Eso significará averiguar cuál es el consumo medio anual por habitante en los mercados en los que compitáis (con el mismo modelo de distribución o puesta a disposición del cliente del producto/servicio) y repartirlo entre el número de competidores que participáis en el mismo. Este reparto no tiene por qué ser directamente proporcional, sino que dependerá de unos factores de competitividad a favor o en vuestra contra. Pero para que lo veáis más claramente, podéis ver el siguiente artículo en el que su cálculo viene desarrollado con un ejemplo.

Cómo realizar la encuesta

Una de las primeras cosas que tendréis que determinar es el número de encuestas que tenéis que realizar (por edad, sexo, clase social,…) de vuestra población objetivo, lo habitual son entre 100 a 150 encuestas, lo que os dará un error de los resultados entre el 9,8% y 8%, con un grado de confianza del 95%.

El valor de la cuota de mercado calculada se verá así reducido en el porcentaje de error señalado, para obtener el valor de la cuota de mercado estimada, siempre que vuestra capacidad máxima de ofrecer del producto o servicio sea mayor que ésta.

Las preguntas deben ser mayoritariamente cerradas, con opciones a escoger ya previstas, para poder tabularlas. También debéis  limitar el número de preguntas, para obtener solo aquellos datos que os resulten útiles.

Como podéis ver, con estimar el valor de la cuota de mercado no es suficiente para poder estimar el volumen de ventas que alcanzaréis, ya que este dependerá del comportamiento de vuestro mercado ante las variaciones de los precios (curva de demanda) y para ayudar a determinar ésta, una de las preguntas que deberéis incluir será lo que están dispuestas a pagar las personas que forman parte de vuestro target.

Con los resultados de la contestación dada a esta última pregunta podréis determinar el volumen de ventas a cada rango de precio medio fijado, teniendo en cuenta que sólo alcanzaréis un volumen de ventas igual al valor de la cuota de mercado estimada si fijáis el rango de precios medio más bajo e irá disminuyendo el porcentaje de este volumen de ventas en la misma medida que lo hace el porcentaje acumulado de personas que están dispuestas a comprar a un rango de precio medio más elevado (en el ejemplo presentado, el número de personas que no están dispuestas a comprar el producto por encima de los 20€ se reduce en un 9%, el de por encima de 30€ se reduce en un 29% y así sucesivamente).

Curva de demanda

Si se dispone de esta tabla es muy fácil construir la curva de demanda, haciendo uso de la inserción de la gráfica de dispersión de puntos de excel, poniendo los datos de las ventas en el eje de ordenadas Y, y los del precio medio como eje X; y pulsando el botón derecho, mientras se encuentra sobre el gráfico, para añadir la línea de tendencia (normalmente la lineal, pero también puede ser la potencial, la exponencial o la logarítmica) y solicitar que aparezca la fórmula (que en este caso indica que si se fija un precio cualquiera, las ventas estimadas serán iguales a N=-40,443P+2964,1) y el valor del coeficiente de determinación R2 (que cuanto más próximo a 1 sea, el error de la estimación será menor; aunque el error de esta no sólo depende de este valor, sino también del número de datos disponibles para hacer la estimación, siendo menor cuantos más datos dispongamos).

Conclusiones

Con este repaso de los contenidos y el análisis que debéis realizar de una encuesta de estudio de mercado, cuyo objetivo es el de estimar la cuota de mercado y la curva de demanda, que os ayudará a determinar las ventas estimadas en función del precio fijado, se os abre la posibilidad de analizar la viabilidad de vuestro proyecto.

Pero también me gustaría llamaros la atención a que todo este trabajo de elaboración y análisis de esta encuesta lo podríais haber evitado, si tenéis la oportunidad de realizar un testeo de aceptación de vuestro producto/servicio en el mercado y así ver el volumen de ventas que alcanzáis a diferentes precios con lo que conseguiríais directamente la tabla para determinar la curva de demanda.

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