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El mercado de hábitos

Desde hace años tengo la seguridad de que en el fondo no compramos productos ni adquirimos servicios. Nuestro interés fundamental se centra en dar respuesta a nuestros hábitos personales por lo cual estamos insistentemente negociando como clientes con numerosas empresas – o al revés, como empresarios y empresarias negociamos con ellos – en lo que podríamos llamar un mercado de hábitos.

Pagamos – y nos pagan – por satisfacer hábitos. Y como empresarios y empresarias hemos de tener en mente desde el principio que necesitamos emplazar un puesto, tenderete o cuartelá – como dicen en algunas zonas de Andalucía – en el lucrativo mercado de hábitos de nuestros clientes, en el lugar más estratégico y visible posible. En él hay un rico comercio de intereses vivos.

¿Qué es un hábito?

“Un pensamiento, una emoción o una rutina preexistente conocidos o no por el propio individuo, que le predispone a repetir una acción” Charles Duhigg

Cuando me levanto por las mañanas y delante del ordenador abro casi instintivamente un navegador concreto estoy movido por un hábito, cuando tengo en mente acudir a un lugar y decido tomar un transporte público determinado o aprovechar una aplicación de moda en la web estoy movido por un hábito, cuando un pequeño sonido me hace volver mis ojos inmediatamente a mi móvil para buscar el contenido de un mensaje recién llegado estoy siendo movido por un hábito… Cuando los hábitos se establecen como patrones en un nutrido grupo de personas se transforman en la puerta abierta a nuevas oportunidades y lucrativos negocios.

El hábito es un concepto altamente estudiado y aprovechado en marketing pero precisa de un acercamiento al mismo en el plano creativo a la hora de identificar los insights necesarios (los points of view) que marcarán el inicio de la definición de una solución única en el mercado. Además, garantizarán que las ideas y el prototipado conformen una unidad coherente y firme dentro de un modelo Design Thinking.

Por eso, pregúntate: ¿qué hábitos se encuentran asociados al problema que hemos detectado en nuestra fase de “empatizar” dentro de la metodología Design Thinking? ¿Cuál es el hábito significativo que parece tener un motor de atracción frente al resto?

¿Por qué es tan importante incidir en los hábitos?

Resulta esencial mantener este enfoque permanentemente a la hora de vincular nuestra búsqueda creativa y ha de resultarnos imprescindible para mantener la ruta hacia la ideación: qué hay detrás de la acción concreta de un individuo en búsqueda de expectativas y experiencias, qué provoca realmente el interés de una persona que busca una respuesta no satisfecha.

Esto ha de ser el leitmotiv de todo emprendedor o empresario que persigue aventurarse en el hallazgo de una solución única. No se trata de descubrir tanto qué quiere sino qué le mueve.

“Si le hubiera preguntado a mi cliente que es lo que querría me hubiera dicho un caballo más rápido” Henry Ford

Esta famosa frase demuestra la importancia del hábito en el diseño de los productos y servicios. Esta centralidad a la hora de fijar nuestra estrategia de definición del producto o servicio en el hábito ofrece vías únicas para adentrarse en la disrupción. Es lo que yo, y en este caso nos viene al pelo, llamo fijar el haz de luz del hábito: la iluminación de los faros de nuestro coche que no solo alcanzan al individuo que encontramos en mitad de la carretera, sino que irradian más allá, hacia el fondo de la misma. Ahí encontramos un escenario disruptivo único.

Por lo tanto pregúntate: ¿Qué te está queriendo decir ese hábito? ¿Qué sentimientos esconde? ¿Qué hay más allá de él? (emplea adjetivos y atributos concretos para definirlos, es un consejo sencillo para proceder a su tratamiento y manipulación creativa).

Lecturas recomendadas:

“El poder de los hábitos. Por qué hacemos lo que en la vida y en la empresa”. Charles Duhigg. Books4pocket. Marzo 2015.

“Enganchado (Hooked). Cómo construir productos y servicios exitosos que formen hábitos”. Nir Eyal y Ryan Hoover. Disponible en www.hookmodel.com. 2015.

Photo by Corinne Kutz on Unsplash

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