4 aspectos esenciales respecto a tu precio

Tu cliente es el que te da dinero. Si entra a mirar y se va sin comprar, solo es un usuario.

cover badajoz

Jorge Sánchez (@jorgesvega) del centro YUZZ Badajoz

Parece evidente que el objetivo fundamental de cualquier empresa (y, por supuesto, el de nuestras Startups) es ganar dinero. Pero, si te soy sincero, más que ganarlo, prefiero tenerlo. Y te preguntarás, ¿es que hay alguna diferencia?

Si ganamos dinero podemos verlo en la Cuenta de resultados, mientras que, si lo tenemos, estará en la Cuenta Corriente. Una empresa puede recibir dinero por cuatro vías: clientes, préstamos, accionistas y subvenciones. Y, de todas ellas, para hablar de ganar dinero tendríamos que poner el foco en los clientes.

Todo sobre mi precio

Aunque pueda parecer que el precio es sólo un indicador del valor que le damos a nuestro producto, esto no es del todo cierto. El valor es algo subjetivo y el que nosotros le damos no tiene por qué coincidir con el que le da el cliente.

Así, para la fijación del precio, son varios los aspectos a los que tienes que atender. Luis Sendino, en su paso por YUZZ Badajoz, nos transmitió que lo más relevante es saber a quién le vas a vender, qué le vas a vender, a cuánto se lo quieres vender y, por último, cuándo se lo vas a vender.

Los clientes

Son las personas a las que vas a dirigir tu producto, pero debes diferenciarlos de los usuarios. Puede que dirijas tu oferta a ambos, sobre todo si tu producto está relacionado con Internet y la tecnología; pero un cliente solo es aquel que cede parte de su patrimonio a la empresa, es decir, aquel que envía dinero desde su bolsillo hasta el tuyo.

¿Son útiles los usuarios? Pueden ser tan útiles como alguien que entra en unos grandes almacenes, disfruta del aire acondicionado y la música, pero se marcha sin comprar nada. A no ser, claro está, que tu objetivo sea vender usuarios.

Por otra parte, si conoces bien a tus clientes, puedes aplicar a los mismos el Principio de Pareto; bajo este punto de vista, sería de esperar que el 80% de los beneficios vengan del 20% de los clientes. Puede ser de mucha utilidad centrar los esfuerzos comerciales en ese 20%, pues son los que realmente generan riqueza.

 

El producto

Antes de fijar un precio y, sin duda, de conseguir ingresos, debes de tener un producto. Tu oferta puede estar orientada al cliente, te centras en satisfacer sus necesidades, u orientada al beneficio, te centras en las tuyas, en el dinero.

Ten en cuenta una cosa: tu producto debe justificar el precio que se paga por él. Me explico; en cualquier sector, solo hay una empresa que es la más barata (parece lógico, ¿verdad?). Así que, si tu producto es más caro que el de los competidores, de todos o de alguno, debes justificar el sobreprecio.

¡Y no me digas que el tuyo va a ser de más calidad! ¿Recuerdas que te dije que el valor es algo subjetivo? Pues bien, a la calidad le pasa lo mismo. Cada cliente puede relacionar calidad con unos atributos del producto, que no tienen por qué coincidir con los que le has incorporado. Céntrate en tu Propuesta de Valor.

Los ingresos

¿Cómo vas a ganar dinero? Sí, ya sé que tienes clientes y un producto maravilloso, pero ¿cómo lo vas a vender? A continuación, te muestro algunos modelos de ingresos que puedes adaptar a tu modelo de negocio.

Ejemplos de modelos de negocio

Según Osterwalder

Según Aulet

Venta de activos Pago único + mantenimiento
Cuota por uso Precio de coste + beneficio
Cuota por suscripción Tarifa por horas
Alquiler Modelo de suscripción o alquiler
Concesión de Licencias Concesión de licencias
Gastos de corretaje Consumibles
Publicidad Venta cruzada
Generación de modelos de negocio”. Osterwalder, A. & Pigeur, Y. Pg 31-32. Ed. Deusto, 2011. Disciplined Entrepreneurship”. Aulet, B. Pg 167-171. Wiley, 2013.

 

Por otra parte, a la hora de fijar los precios, puedes seguir las siguientes claves:

  • Usa el coste del producto, pero ten en cuenta otros factores.
  • Considera el valor que aportas a tus clientes y su proceso de compra.
  • Observa los precios de la competencia.
  • Decide qué imagen quieres que transmita tu producto.
  • Segmenta los precios según el tipo de cliente.
  • Y recuerda que es más fácil bajar precios que subirlos.

 

 Cuando vender

Debes identificar aquellos segmentos de clientes que son clave para tu producto o servicio.

ciclo badajoz

Gráfico del Ciclo de adopción de la tecnología

Puede que te interese involucrar a determinados segmentos de clientes en el lanzamiento de tu producto o servicio. Por ejemplo, en muchas ocasiones los Early Adopters (en el gráfico he unido los innovadores a éstos) son lo que inician la ola en cuanto a la adopción de un producto o servicio.

Así que, ¿no crees que sería buena idea incentivar que estos clientes accedan a tu producto en condiciones especiales? Puedes ofrecerles un precio inferior, o adquirirlo antes que nadie, incluso probar un producto en fase beta. Lo que se te ocurra; eso sí, todas esas acciones debes medirlas, para saber si mejoran o no la adopción de tu producto.

Y, cuando presentes tu Mínimo Producto Viable, confía en las opiniones de otros en su justa medida. Nadie muestra todas las cartas si no hay dinero de por medio. El mejor test de mercado que puedes hacer es cobrar dinero (que no ganarlo) por tu producto.

Jorge Sánchez (@jorgesvega) participa en YUZZ Badajoz desarrollando el proyecto aHut, una aplicación destinada a cambiar el modo en el que se disfruta la música en vivo por Internet.

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One Comment


  1. Luis Sendino Hermosilla

    18 mayo, 2016 at 9:39 am

    Gracias, Jorge, por el resumen de mi sesión sobre pricing, y por la mención.
    Creo que es una de las materias clave en el emprendimiento, y la prueba definitiva sobre la potencia de la propuesta de valor.
    “Sin precio, no hay negocio”

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